Funnel marketing per incrementare le conversioni

Ho deciso di dedicare questo post al funnel marketing perchè a mio avviso è fondamentale per le aziende sia del B2C che del B2B comprendere e implementare questa strategia nel loro percorso di acquisizione clienti.

Funnel marketing cos’è?

Il funnel marketing è il modo per descrivere e pianificare la customer journey (percorso del cliente) a partire dalle fasi iniziali in cui scopre la tua attività o il tuo prodotto, fino alla fase di acquisto. Il funnel marketing è la rappresentazione della canalizzazione che si occupa quindi di tracciare il percorso fino alla conversione e oltre. 

Il funnel marketing viene paragonato e rappresentato con un imbuto.Il funnel infatti prevede che gli utenti, passo dopo passo, siano selezionati proprio come avviene con un imbuto dove solamente una parte di essi arriva alla conversione.

La teoria del funnel marketing ipotizza una serie di fasi che gli utenti attraversano che sono:

• Consapevolezza: durante questa fase il lead deve razionalizzare il proprio problema e che esiste prodotto / servizio (il nostro) in grado di offrire una soluzione allo stesso.
• Valutazione: In questa fare l’utente sta valutando la nostra offferta e la sta mettendo a confronto con le soluzioni di concorrenti diretto o indiretti.
• Conversione: e’ il momento in cui l’utente decide di darci fiducia e procede con l’acquisto del nostro bene/servizio

A questo punto abbiamo raggiunto il nostro obiettivo di vendita, ma possiamo protrarre il nostro funnel con alcune fasi successive come:

• Fidelizzazione: tramite un programma di fidelizzazione che gestisce riordini, sconti, upselling/cross selling o più semplicemente interazioni social al fine di costruire una community
• Advocacy: una fase dove l’utente entusiasta diventa ambasciatore del marchio e dei suoi prodotti.

Riassumento nel funnel marketing le fasi di consepavolezza e valutazione sono attività che servono a “scaldare il cliente” per portarlo ad un acquisto tramite sistemi online o direttamente tramite il contatto di un responsabile vendite. E’ infatti errato pensare che sia sufficente proporre la vendita di un prodotto e ottenere una conversione, è sempre opportuno arrivare alla proposta commerciale dopo aver “preparato” il nostro lead.

Vantaggi del Funnel Marketing

Progettare un percorso di acquisizione clienti di successo è il primo passo per generare un flussi di acquisti costanti e replicabili (scalabile) per l’azienda. Avere consapevolezza dei passaggi decisionali del cliente permette di predisporre e ottimizzare ogni interazione con il cliente. L’utilizzo di piattaforme digitali ti permette  di misurare le performance dei tuoi  percorsi di canalizzazione, capire in quali fasi l’azienda perde clienti e ti aiuta a capire come intervenire.

Per questo ì fondamentale per ogni imprenditore creare un proprio funnel marketing da cui partire ad implementare la propria strategia di digital marketing.

Funnel marketing B2B e B2C

Se ti stai chiedendo se il tuo business è indicato per utilzizare il funnel maketing sappi che questa strategia può essere applicata sia alla vendita B2B che B2C la differenza fondamentale è che nel B2C difficilmente il lead interagisce direttamente con un rappresentante dell’azienda, mentre nel B2B spesso nella fasi infgeriori del funnel gli utenti interagiscono molto spesso con la forza vendita. Non ti resta quindi che iniziare a progettare la tua strategia!

Sappi che abbiamo un servizio di comunicazione B2B che abbiamo sviluppato per tutti i nostri clienti che necessitavano di comprendere e implementare una propria strategia di comunicazione per intercerttare clienti nel loro settore.

Come creare un funnel di successo

Per realizzare un funnel di successo è fondamentale partire da un’analisi marketing che permetta di: creare un messaggio di interesse per il tuo target, presentare la soluzione ad un problema specifico e saper enfatizzare i vantaggi competitivi della soluzione da te proposta. Inizia ad esempio definendo il tuo target (buyer personas) e a definire la tua proposta di valore .

Come vedi i primi passi fondamentali riguardano aspetti puramente marketing e comunicativi, solo in un secondo tempo, quando avrai tracciato una bozza pressochè definitiva del tuo primo funnel di acquisizione potrai passare ad una fare più operativa utilizzando gli strumenti digitali più idenei.

Passo successivo sarà creare una strategia di inbound marketing ossia una strategia che permetta alle persone di trovare la tua proposta nel momento esatto in cui la sta ricercando. Per fare questo puoi utilizzare molti strumenti per portare gli utenti all’inizio del tuo click funnel come ad esempio: ottimizzazione SEO, campagne di advertising sui social o sui motori di ricerca, email marketing, ecc. 

Intercettato il tuo target sarà necessario spingerlo all’azione utilizzando ad esempio una landing page che consenta di presentare correttamente la tua proposta. 

Esempio di click funnel

Ecco ad esempio di click funnel progettato per aumnentare il valore  un e-commerce specializzato nella vendita di orchidee online:

1. Annuncio su Social Media o Google Ads
   Può intercettare tutti gli utenti in base ad una fascia di età oltre i 30 anni (possiedono una casa) e hanno mostrato interesse per determinati settori, come l’arredo casa e giardino. L’annuncio oltre a una foto del prodotto potrebbe recitare:”Rendi la tua casa più bella con le orchidee ornamentali più esclusive! Scopri la bellezza della natura con le nostre orchidee uniche. Clicca qui per vedere le offerte speciali!”
   
2. Landing page
   Una pagina di atterraggio il cui titolo in evidenza potrebbe essere: “Orchidee Ornamentali: Porta la Bellezza della Natura nella Tua Casa!” La pagina potrebbe anche contenere un testo volto a spingere l’utente ad acquistare un primo podotto come ad esempio: “Benvenuto nel mondo delle orchidee ornamentali di alta qualità! Presso il nostro vivaio, coltiviamo orchidee uniche, perfette per aggiungere un tocco di eleganza alla tua casa. Sfogliate la nostra selezione e scegliete la vostra preferita. Offriamo spedizione veloce e garanzia di qualità. ORDINA ORA
   
3. Remarketing
   Se l’utente visita il sito ma non conclude l’acquisto potrai implementare una strategia di remarketing volto a spigere l’utente a tornare sul sito per completare il proprio acquisto, sfruttando una seconda opportunità per convertirlo.
   
4. Email di upselling
   Dopo il primo acquisto, il sistema provvederà ad inviare una mail successiva all’utente consigliando un prodotto correlato al fine di aumentare la spesa complessiva dell’utente spingendolo ad effettuare un secondo ordine. In questo modo aumenterai le vendite e il costo di acquisizione cliente sarà meglio ammortizzato.