Proposta di valore

I clienti non comperano un prodotto ma la soluzione a un bisogno.

Cos'è la proposta di valore?

La proposta di valore (in inglese: value proposition) è la promessa che un’azienda fa ai propri clienti circa il valore del proprio prodotto o servizio.

Costituisce la risposta alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo prodotto/servizio?" ed esprime la frase più efficace del proprio marketing. La proposta di valore non presenta l'azienda, i suoi meriti o le caratteristiche del prodotto.
Piuttosto, deve porre al centro i clienti ed esprimere come la loro vita migliori scegliendo la vostra offerta.
I clienti non comperano un prodotto ma la soluzione a un bisogno.

Come si realizza una una proposta di valore?

Esistono diversi modi per creare buone proposte di valore:

  • Apportare un’innovazione, offrendo ai clienti qualcosa che prima non c’era (es: lo smartphone )
  • Rendere accessibile un prodotto/servizio che prima i clienti non potevano usufruire (es. i voli low-cost di Ryanair).
  • Migliorare un prodotto/ servizio attraverso l’aggiunta di funzionalità rilevanti o modificando quelle attuali per renderle più funzionali rispetto a un’esigenza specifica. Per esempio, un produttore di succhi di frutta può iniziare a utilizzare solo frutta certificata BIO.
  • Utilizzare la marca/status per trasmettere un’identità (es. Rolex, Gucci, Ferrari…).
  • Migliorare il design di un prodotto (es: Apple)
  • Migliorare la performance di un prodotto.
  • Rendere più facile l'uso di un prodotto.
  • Ridurre i rischi relativi a un prodotto/servizio (es: l’assicurazione)

Queste modalità permettono all’azienda di trasferire non solo il valore intrinseco del prodotto/servizio offerto ma, soprattutto, i valori intangibili che a esso possono essere associati.
Per questo nella definizione della value proposition non si tiene conto solo del prodotto/ servizio ma occorre evidenziare anche altri elementi di valore proposti come esperienza d’uso particolare, innovazione, economicità, accessibilità.

Quindi non solo gli aspetti funzionali (come fare meglio qualcosa) ma anche gli aspetti emotivi e sociali (come le paure, le frustrazioni e i desideri più nascosti) devono fare parte della value proposition

Anche per questa analisi noi utilizziamo il Value Proposition Canvas, un ottimo strumento che permette di capire meglio i bisogni e le aspettative dei clienti. Dopo una prima fase di brainstorming in cui si ricercano i bisogni dei clienti, ci si focalizza sui più reali e urgenti ricercando la massima rispondenza tra la Proposta di valore e i loro bisogni, attività e attese.
L'obiettivo è rispondere con una sola frase alla domanda "Perché il nostro cliente tipo dovrebbe acquistare il nostro prodotto/servizio e non quello di un concorrente?"

Solo così si potrà ottenere una Proposta di valore forte e differenziante.

Essa costituisce un punto prioritario nel marketing di un'azienda e per ottenere risultati conviene spendere tempo a definirla, testarla e migliorarla continuamente.

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