Proposta di valore

L'obiettivo è rispondere con una sola frase alla domanda "Perché il nostro cliente tipo dovrebbe acquistare il nostro prodotto/servizio e non quello di un concorrente?"

Solo così si potrà ottenere una Proposta di valore forte e differenziante.

Essa costituisce un punto prioritario nel marketing di un'azienda e per ottenere risultati conviene spendere tempo a definirla, testarla e migliorarla continuamente.

La presenza di una buona porposta di valore contribuisce alla comprensione e condivisione del modo di operare dell'azienda sia nei confronti del mercato, sia dei dipendenti che potranno meglio operare nella direzione desiderata.

Ulteriore vantaggio è che una proposta di valore ben espessa permette di estrapolare una serie di messaggi comunicativi da utilizzare come base dei contenuti per il sito web e la comunicaizone aziendale.

Esistono diversi modi per creare buone proposte di valore:

• Apportare un’innovazione, offrendo ai clienti qualcosa che prima non c’era (es: lo smartphone )
• Rendere accessibile un prodotto/servizio che prima i clienti non potevano usufruire (es. i voli low-cost di Ryanair).
• Migliorare un prodotto/ servizio attraverso l’aggiunta di funzionalità rilevanti o modificando quelle attuali per renderle più funzionali rispetto a un’esigenza specifica. Per esempio, un produttore di succhi di frutta può iniziare a utilizzare solo frutta certificata BIO.
• Utilizzare la marca/status per trasmettere un’identità (es. Rolex, Gucci, Ferrari…).
• Migliorare il design di un prodotto (es: Apple).
• Migliorare la performance di un prodotto.
• Rendere più facile l'uso di un prodotto.
• Ridurre i rischi relativi a un prodotto/servizio (es: l’assicurazione).

Queste modalità permettono all’azienda di trasferire non solo il valore intrinseco del prodotto/servizio offerto ma, soprattutto, i valori intangibili che a esso possono essere associati.

Per questo nella definizione della value proposition non si tiene conto solo del prodotto/ servizio ma occorre evidenziare anche altri elementi di valore proposti come esperienza d’uso particolare, innovazione, economicità, accessibilità.

Quindi non solo gli aspetti funzionali (come fare meglio qualcosa) ma anche gli aspetti emotivi e sociali (come le paure, le frustrazioni e i desideri più nascosti) devono fare parte della value proposition.