La USP, acronimo di Unique Selling Proposition è tradotta in italiano come proposta di vendita unica. Creare una USP ti permette di evidenziare il valore del tuo marchio posizionandolo sul mercato.
Come ti distingui dalla concorrenza? Rispondere a questa domanda è essenziale se vuoi che un cliente scelga il tuo brand o prodotto rispetto ad altri e ti permetterà di creare la corretta strategia marketing.
La definizione della tua USP ti aiuterà a commercializzare i tuoi prodotti e servizi per distinguerli dalla concorrenza. In breve, devi spiegare cosa sa fare meglio la tua attività rispetto ai competitor.
Che cos’ è la USP?
Un argomento di vendita unico (unique selling point USP) definisce in una o due frasi brevi ciò che rende la tua attività migliore della concorrenza e perché i clienti dovrebbero acquistare da te, a seconda di quale sia più importante per loro.
Un USP potrebbe essere:
- il prezzo più basso
- la migliore qualità
- i tempi di consegna più brevi
- un luogo unico
- i prodotti o servizi più innovativi
- i servizi post-vendita migliori
- qualsiasi altro fattore che influenza il comportamento di acquisto dei clienti
La tua USP guiderà tutte le tue attività commerciali, incluso il branding, l’etichettatura, lo sviluppo e la descrizione di nuovi prodotti e servizi e il modo in cui interagisci con i tuoi clienti. La tua USP non è una vetrina; deve essere approfondita e in linea con i valori e la strategia di crescita della tua azienda. Inoltre, la tua USP deve mettere al primo posto le esigenze dei clienti.
Come definire il tuo Argomento di Vendita Unico?
Per creare la tua USP, considera prima le 4 qualità che dovrebbero avere i principali argomenti di vendita.
1. Concentrati sui tuoi clienti
L’esperienza del cliente è al centro di un buon argomento di vendita unico. I clienti oggi sono esposti a una moltitudine di scelte e tendono a prendere decisioni molto rapidamente. Per convincerli, devi capire le loro esigenze e sfide e offrire loro soluzioni.
Poniti le seguenti domande:
- Come fanno gli acquisti i miei clienti?
- Come stanno usando il mio prodotto o servizio?
- In che modo il mio marchio è compatibile con la vita quotidiana dei miei clienti?
- Che tipo di interazioni avranno con me online o offline?
Ora prova a scrivere cosa offri ai tuoi clienti. Questo sarà un riepilogo del tuo posizionamento complessivo sul mercato che evolverà man mano che svilupperai la tua USP.
Ecco come potrebbe apparire il tuo testo:
“La mia azienda produce questi prodotti o offre questi servizi distintivi. Ci rivolgiamo a questi clienti perché portiamo loro questo valore specifico.“
2. Incorporalo nei valori della tua azienda
La tua attività è stata creata per un motivo. Quali sono i tuoi valori e come li difendi?
Una USP è più di un semplice slogan: deve essere ancorata a qualcosa di solido e significativo.
Prendi la tua mission e la tua vision e mettile in relazione alle esigenze dei tuoi clienti. In che modo la tua USP rappresenta qualcosa di unico che soddisfa la domanda?
Tu e il tuo team potete fare riferimento alla USP ogni volta che create qualcosa di nuovo o quando pianificate i prossimi passi per far crescere la vostra attività. Metti in relazione il tuo progetto ai valori della tua azienda e all’USP, cerca di restare concentrato sul cliente e di mantenere coerente il tuo messaggio.
3. Metti in evidenza i tuoi punti di forza
Determinare i tuoi punti di forza richiede un po’ di brainstorming.
Devi riconoscere onestamente i tuoi punti deboli per determinare i punti di forza del tuo marchio. Poniti la seguente domanda: cosa sappiamo fare meglio?
I termini “unico” e “buon valore” sono termini generali che non si riferiscono alle esigenze dei tuoi clienti. Quando consideri i punti di forza dei tuoi prodotti e servizi, tieni a mente le esigenze dei tuoi clienti. In che modo i tuoi migliori prodotti risolvono i problemi dei tuoi clienti?
Utilizza termini specifici che riflettano i punti di forza del tuo marchio, ma evita termini eccessivamente ristretti che potrebbero limitare l’eventuale crescita del prodotto o l’espansione dell’attività. Tutte le offerte future dovrebbero idealmente rientrare nella tua USP.
Quando definirai la tua USP ricorda le tue 4 P: Prodotto, Posizione, Prezzo e Promozione. Recentemente è stata aggiunta anche una quinta P: Persone. Concentrati sui tuoi punti di forza per determinare le caratteristiche distintive dei valori, dei prodotti e dei servizi della tua azienda.
4. Posizionati rispetto alla concorrenza
La tua USP deve spiegare chiaramente ai clienti come tu puoi soddisfare meglio le loro esigenze rispetto alla concorrenza.
Una volta che conosci i tuoi punti di forza e come fornisci le soluzioni di cui i clienti hanno bisogno o desiderano, identifica i punti di forza e di debolezza della concorrenza e confrontali direttamente con ciò che stai vendendo. Questo ti aiuterà a determinare come differenziarti nel soddisfare la domanda di una nicchia. I tuoi elementi di differenziazione possono essere sfumati.
- Stai offrendo ai clienti un’esperienza online migliore rispetto alla concorrenza?
- Rendi più facile ai clienti l’accesso ai vostri prodotti o servizi così come il loro pagamento?
- I tuoi valori, processi o conoscenze sono più forti di quelli della concorrenza?
- Offri un servizio 24 ore su 24 o la consegna gratuita?
Nessuno di questi punti è di per sé un USP, ma combinati possono aiutarti a pensare a un’esperienza cliente unica diversa dalla concorrenza. In alcuni casi, questo contrasto costituisce il cuore della tua USP.
3 domande per aiutarti a creare il tuo argomento di vendita
Se hai ancora problemi a impostare il tuo USP, prova a porti le seguenti domande per vedere se le risposte ti guideranno.
Quali sono le caratteristiche di ciò che vendi?
Comprendi i prodotti e i servizi che vendi e come intendi commercializzarli. Identifica i tuoi punti di forza e di debolezza e prenditi il tempo necessario per elencare i tuoi valori come azienda.
Cosa ti ispira?
Potresti voler colmare una lacuna del mercato o fornire una soluzione comune in modo innovativo. Tu e il tuo staff potreste essere grandi lavoratori, artisti o persone creative. Definire i tuoi valori potrebbe non essere la componente più importante della tua USP, ma è sicuramente un primo passo per farti riflettere.
La tua clientela può essere segmentata?
La segmentazione dei clienti è importante per determinare il tuo punto di vendita unico. Conoscere il tuo cliente include pensare a come possono variare le sue esigenze e il suo percorso. I clienti possono utilizzare il tuo prodotto o servizio in diversi modi.
Inoltre, alcuni segmenti della tua base di clienti potrebbero utilizzare il tuo prodotto o servizio in modo simile, ma il modo in cui lo acquistano o lo ottengono potrebbe essere diverso.
Come comunicare la tua USP
La tua USP diventa la voce del tuo marchio. I clienti di oggi sono esperti e spesso cercano qualcosa di più di una semplice relazione transazionale con il tuo marchio: stanno cercando un’esperienza positiva con il tuo brand prima ancora di prendere in considerazione un acquisto.
Tutta la tua comunicazione con i clienti dovrebbe essere coerente: dagli incontri faccia a faccia con i potenziali clienti, alla pubblicità digitale e tradizionale, al servizio post-vendita.
Gran parte di questa consapevolezza del marchio viene effettuata online, ma comunicare la tua USP va oltre i tuoi annunci online, il contenuto dei tuoi post sul blog e i tuoi post sui social media. Ci deve essere coerenza tra i messaggi veicolati sui diversi canali. Quindi, se un cliente ti incontra di persona, vede un annuncio sulla tua attività su una rivista o legge il post di un dipendente su LinkedIn, dovrebbe percepire gli stessi valori e obiettivi del marchio.
Inoltre, il tuo cliente dovrebbe sentire che la tua proposta di vendita lo sta accompagnando nella sua esperienza con il tuo marchio, quando “acquista”, effettua un acquisto, aspetta una consegna, restituisce un prodotto o presenta un reclamo.
Differenza tra USP e Proposta di Valore
La Unique Selling Proposition è qualcosa di tangibile e molto specifico, strettamente legato al tuo prodotto o servizio È pensata per evidenziare solo una caratteristica ben chiara, per far capire all’utente che solo il tuo prodotto può soddisfare quel suo bisogno.
La Proposta di Valore o Value Proposition) è un concetto più ampio che abbraccia anche argomenti contestuali come i vantaggi attesi o i riduttori di difficoltà: la facilità di accedere al prodotto, il rapporto tra azienda e cliente, il modo in cui eroghi il tuo servizio, ecc.
Le insidie da evitare quanto si imposta la USP
1. Dimenticare di mettere le esigenze del cliente al centro della USP
I tuoi clienti attuali e potenziali sono la tua ragione d’essere. Assicurati che ciò che prometti corrisponda all’esperienza del cliente. Ricevi feedback regolari dai tuoi clienti per assicurarti che la tua USP continui a interessarli, anche se le loro esigenze cambiano.
2. Trasmettere un messaggio incoerente
Poiché il business viene sempre più svolto online, è importante che la messaggistica e l’esperienza del cliente siano allineate su tutti i canali. Ora la strategia digitale e la strategia aziendale si fondono e USP le unisce.
3. Creare un USP senza fondamento
Se la tua USP non si basa sui tuoi valori aziendali, devi fare attenzione: i clienti testeranno regolarmente la tua proposta di vendita. Il personale, il servizio offerto e ciò che prometti dovranno dimostrarsi all’altezza e allineati ai valori della tua azienda.
4. Collaborare con aziende o fornitori che non condividono i tuoi valori
Sii coerente anche nella scelta dei tuoi fornitori. I clienti possono verificare le tue informazioni con un solo clic. Se posizioni la tua attività come un’attività ecologica, ma collabori con un’attività che ha la reputazione di inquinare, il tuo cliente se ne accorgerà. Se difendi la giustizia sociale, ma collabori con produttori che sfruttano bambini lavoratori, i tuoi clienti diffideranno dal tuo marchio e si rivolgeranno ad altre aziende.
Esempi di USP
BMW: offre prodotti tecnologicamente avanzati e lussuosi con la migliore esperienza di guida.
Nike: scarpe realizzate per atleti professionisti di tutti gli sport in tutto il mondo.
Mercedes è il marchio automobilistico premium top of the mind a livello globale
Nintendo: tecnologia di rilevamento del movimento e design semplice dei controller per attirare i giocatori inesperti.
Nescafè: Caffè istantaneo puro al 100%.
Amazon è un marchio di fiducia che offre ai clienti un’esperienza di vendita online.
Aiuto le imprese a generare nuove opportunità di vendita tramite il web. Mi piace supportare impenditori nella definizione della propria proposta di valore, nella creazione di un sito in grado di rispondere alle esigenze dei visitatori e nella pogettazione della staregia web marketing. Mi appassiona l'indicizzazione sui motori di ricerca e utilizzare le più recenti tecnologie all'interno dei miei progetti.
