Comunicare nel B2B in maniera innovativa è un’opportunità spesso trascurata dalle aziende che per semplicità preferiscono una comunicazione più formale.

Spesso pensando al mondo del B2B si pensa ad un insieme di fabbriche o piccole imprese che necessitano di costruire una comunicazione “fredda” finalizzata alla promozione delle caratteristiche dei propri prodotti e capacità aziendali al fine di conquistare la fiducia dei propri prospect nel tentativo di farli diventare clienti.

E’ un preconcetto pensare che la comunicazione B2B debba essere istituzionale, tecnica e rivolta ad una nicchia specifica di persone, mentre è normale ritenere la comunicazione B2C più creativa, differenziata in base al pubblico di destinazione, e basata sull’ uso di immagini emozionali e di storytelling. Ma è veramente così?

No, l’idea che per comunicare nel B2B si debba adottare uno stile formale e standardizzato tipico di una comunicazione informativa, dove le informazioni devono essere “processate” da personale tecnico ha fatto il suo tempo. Ora nel B2B la comunicazione sta affrontando una fase di grande cambiamento e sta sviluppando nuovi paradigmi per diventare più efficace.

Nasce la comunicazione H2H

Partiamo dal concetto che anche nel B2B i protagonisti di ogni interazione aziendale sono le persone, da questa idea nasce il concetto di H2H (Human – To – Human) e diventa uno dei più influenti fattori decisionali nel processo che porta alla generazione di relazioni tra aziende.

Nel B2B la comunicazione deve parlare alle persone, veri interlocutori del processo di acquisto. I destinatari dei nostri messaggi sono persone come nel mercato del B2C, con la sola differenza che acquistano per altri e non per se stesse.

Ne consegue che le aziende hanno bisogno di raccontare e comunicare i propri prodotti e servizi come farebbe un brand operante nel settore consumer.

Comunicazione B2B che parla alle persone

Se le aziende devono parlare alle persone anche la loro comunicazione dovrà divenire più empatica, ecco quindi che la comprensione di bisogni, dubbi, problemi, compiti da portare a termine, paure dell’interlocutore a cui ci rivolgiamo diviene di fondamentale importanza per la costruzione di messaggi comunicativi che sappiano “ricalcare” e soddisfare il pensiero del cliente.

Le aziende che desiderano comunicare nel B2B devono per prima cosa concentrarsi non sulle caratteristiche tecniche del proprio prodotto, ma effettuare un’attenta analisi del target a cui indirizzare la propria comunicazione.

Per fare questo esistono una serie di strumenti fondamentali come;

• Profili Personas
• Mappa empatica del cliente
• Proposta di Valore
• Catena del Valore

Solo diventando consapevoli del target sarà  possibile costruire messaggi comunicativi e scegliere strumenti adatti.

Suggerimenti per comunicare nel B2B

Abbiamo visto che i confini tra comunicazione B2B e B2C sono sempre più labili e non esisterà più una suddivisione netta ma che sarà sempre più importante ricordarsi che si sta parlando a persone che devono decidere di acquistare i nostri prodotti / servizi.

Proviamo a vedere quali sono i cambiamenti da affrontare:

Empatia

Se la comunicazione deve parlare alle persone allora devi imparare a vendere il problema che risolvi e non il prodotto che crei. Questo vuol dire impostare la comunicazione in modo tale che le persone comprendano le ragioni per cui sono stati realizzati i tuoi prodotti, come migliorerà il loro lavoro le performance della loro azienda.

Dedica tempo per identificare il problema come i tuoi prodotti saranno utili nella vita delle presone e delle aziende a cui ti rivolgi, crea messaggi in grado di mostrare come i tuoi prodotti portano soluzioni uniche e perché sono migliori della concorrenza.

Fiducia  e relazione

Questi 2 aspetti sono al centro del rapporto B2B, la comunicazione deve evidenziarli come elementi valori fondanti della tua attività, devi quindi immaginare e sviluppare una serie di contenuti dedicati.

Interagisci con gli utenti tramite recensioni e commenti ti aiuterà a trasmettere l’immagine di azienda sempre disponibile e affidabile. A titolo di esempio una comunicazione coordinata su vari strumenti è un ottimo modo per parlare di te, raccontare il tuo approccio, i valori a cui ti ispiri, gli interessi e gli obiettivi oltre che aumentare la  brand awareness aziendale. 

Ceatività

La comunicazione B2B non è necessariamente insipida, puoi abbandonare un linguaggio tecnico e incomprensibile. Le aziende hanno il diritto di presentarsi in maniera diretta, con una comunicazione inclusiva e comprensibile. 

Sii originale e distinguiti, se è vero che sono importanti gli aspetti tecnici dei tuoi prodotti essi entrano in una fase del processo d’acuiqsto successiva. Comunque sia puoi organizzare qualsiasi elemento comunicativo in maniera innovativa.

Approccio innovativo

Crea modelli comunicativi differenti, tra quelli più interessanti da sperimentare c’è quello che dal B2B passa dal B2C per tornare poi al B2B. Fare leva sul pubblico finale perché richieda al tuo cliente diretto il tuo prodotto è una strategia molto valida per spingere un’azienda a rivolgersi alla tua offerta.

Canali

Sfrutta tutti i canali che il digitale ti mette a disposizione, è vero che la comunicazione B2B è spesso appannaggio di un social come LinkedIn ma è anche vero che le persone “frequentano” anche altri social, sono iscritti a gruppi Facebook fatti di utenti con interessi specifici, seguono approfondimenti su YouTube e sfogliano riviste online.

Questi canali diventano così ottimi strumenti per costruire un piano di comunicazione in grado di rafforzare l’identità aziendale.