Cos'è la Catena del Valore?Definizione e ruolo nella consulenza marketing
La catena del valore rappresenta il processo attraverso cui un prodotto o servizio acquisisce valore passando dal produttore all'utilizzatore finale.
Nella maggior parte dei casi, produttori e consumatori non sono in contatto diretto. In particolare nei contesti B2B e B2B2C, prodotti e servizi raggiungono i clienti attraverso diversi intermediari, formali o informali, che partecipano a catene del valore complesse e ramificate.
La catena del valore descrive tutte le attività di questa filiera, in ciascuna delle quali il prodotto o servizio incrementa il proprio valore fino a determinare il prezzo di vendita finale.
Oltre agli operatori produttivi o logistici, altri attori possono influenzare le scelte dei clienti, aggiungendo ramificazioni alla catena. Per questo è fondamentale mappare l'intero ecosistema e monitorarne costantemente l'evoluzione.
Perché mappare la catena del valore
È estremamente importante mappare il proprio ecosistema e seguirne costantemente le evoluzioni
IDENTIFICARE
gli attori chiave all'interno della catena
SCEGLIERE
o adattare il modello di business in base alle sue catene del valore
INDIRIZZARE
le proprie azioni di vendita e marketing sugli attori chiave
LIMITARE
le insidie e le reazioni dei concorrenti
Un esempio concreto di catena del valore
Ognuno di noi, nella proprio vita professionale e personale, partecipa a molteplici catene del valore.
Il caso del mangimeper cuccioli
Il prodotto costituisce la base del nutrimento di un cucciolo
Viene acquistato dai proprietari del cucciolo
Un veterinario consiglia questo prodotto.
Gli allevatori consigliano il prodotto quando consegnano il cucciolo
Un rivenditore lo fornisce ai proprietari.
Il rivenditore riceve il mangime da un grossista tramite un trasportatore.
Un'azienda produce questo mangime e lo consegna al grossista tramite un altro vettore.
I centri di addestramento per cuccioli consigliano i proprietari.
Le reazioni dei cuccioli ai diversi mangimi sono ampiamente commentate da altri proprietari che si incontrano.
Cosa rivela l'analisi della catena del valore
Questo acquisto banale ha coinvolto più persone, aziende e organizzazioni che, consapevolmente o meno, stanno partecipando alla catena del valore del cibo per cuccioli.
Ogni attore contribuisce, a suo modo, al valore di vendita del mangime. Il termine "catena del valore", "canale di accesso al mercato" o anche "rotta Go-To-Market" definisce tutte le relazioni tra questi attori.
Mappare la catena del valore ,non solo capirla
Capire chi influenza l'acquisto (rivenditori, prescrittori, distributori) serve solo se poi si costruiscono strumenti digitali su misura per ogni attore della filiera.
Per SMF, produttore di macchine da caffè, questo ha significato una web app dedicata per semplificare il riordino ricambi ai propri rivenditoriGuarda il case study →
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