Come capire i clienti per migliorare la comunicazione

La tua priorità deve essere imparare a conoscere i tuoi clienti, la ragion d’essere di un’impresa è attirare e conservare nuovi clienti. Il primo compito di qualsiasi azienda è quindi quello di capire i propri clienti.

Non puoi attirare e mantenere i clienti se non capisci chi sono e cosa li motiva.

Più li conosci, più facili diventeranno le tue decisioni di marketing. I clienti non sono tutti uguali, tieni innanzitutto presente la regola 80/20: sebbene le proporzioni possano variare, la parte preponderante delle tue vendite è generata da una piccola minoranza dei tuoi clienti.

Da qui l’importanza di identificare i tuoi clienti chiave, coltivare la loro fiducia e lealtà fornendo loro un servizio eccezionale e incoraggiandoli ad acquistare ancora di più da te attraverso comunicazioni personalizzate, offerte speciali e sconti.

Creare profili di clienti tipo è una delle attività principali che offro nell’ attività di consulenza marketing per gli imprenditori.

Prova anche a pensare ai tuoi clienti meno redditizi. Quanto tempo, impegno ed energia hai speso con questi clienti difficili? Il tuo tempo non sarebbe stato meglio investito altrove?

1- Elenca i tuoi 3 clienti più redditizi

• cliente 1:
• cliente 2:
• cliente 3:

2 – Elenca i tuoi 3 clienti meno redditizi
Pensa al margine di profitto e al tempo che tu ha perso per lavorare con loro e soddisfare le loro esigenze.

• cliente 1:
• cliente 2:
• cliente 3:

Non tutti i clienti sono uguali, non devi metterli tutti sullo stesso piano.

Fai il ritratto del tuo cliente tipo per conoscerlo meglio

Conoscere i tuoi clienti più redditizi e i meno redditizi ti consentirà di indirizzare meglio i tuoi prodotti, nonché i tuoi sforzi di marketing e vendita.
Prova a definire il profilo del tuo cliente tipo.

Posizione geografica – Dove sono i tuoi clienti? Qui si applica il vecchio adagio “Chi si assomiglia si piglia”. Quando sai dove si trovano, puoi indirizzare in modo più efficace il tuo marketing e trovare nuovi clienti nello stesso settore.

Dati demografici – Chi sono? Sono principalmente uomini o donne? Quanti anni hanno? Qual è il loro livello di istruzione? Quanto guadagnano

Caratteristiche psicografiche – Cerca di capire le loro caratteristiche intangibili: valori, atteggiamenti, interessi e scelte di vita.

Tipo di relazione – Come preferiscono fare affari con te? Se sei un rivenditore, i tuoi clienti acquistano principalmente online o preferiscono il servizio di persona? Quanto stanno spendendo? Che tipo di prodotti acquistano?

Clienti operanti nel B2B

Descrizione attività

• Settore d’ attività
• Dimensioni dell’azienda (profitti, numero di dipendenti o quota di mercato)
• Regione geografica
• Struttura organizzativa
• Crescita

Caratteristiche

• Numero di persone nel gruppo di acquisto (posizioni, titoli)
• Problema che stanno cercando di risolvere
• La parte più importante del tuo prodotto o soluzione che soddisfa le loro esigenze

Clienti operanti nel B2C

Descrizione attività

• Età
• Fascia di reddito
• Regione geografica
• Genere
• Stato civile
• Professione

Caratteristiche

• Tipo di personalità
• Esperienza di acquisto preferita
• Valori, atteggiamenti, interessi, stile di vita
• Problema che stanno cercando di risolvere

Aiuta la tua azienda a differenziarsi

Se hai risorse sufficienti, puoi andare ancora più in profondità segmentando il tuo elenco di clienti in base a criteri diversi, come la cronologia delle spese, le preferenze dei prodotti e la reattività alle offerte, quindi adattare le tue tattiche di marketing a ciascuno.

Allo stesso modo, comprendere i clienti aiuta la tua azienda a distinguersi dalla concorrenza offrendo prodotti o servizi che soddisfano i loro desideri e le loro esigenze. Ti aiuta anche a innovare creando nuove offerte che corrispondono ai loro desideri.

Acquisisci informazioni per capire i tuoi clienti

Esistono diverse possibilità di acquisizione di informazioni sui clienti e sui loro problemi. ci sono ad esempio le fonti secondarie come rapporti, sondaggi e pubblicazioni sulla tua regione e settore. Fonti governative (Istat, Camere di Commercio,  organizzazioni provinciali e locali e altri) forniscono una grande quantità di informazioni.

Puoi anche fare il tuo studio (o assumere  una società di ricerche di mercato per farlo), che potrebbe comportare interviste, focus group o sondaggi.

Analizza la tua lista dei clienti

Per analizzare il tuo elenco di clienti, dovresti considerare di investire in un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Il sistema CRM fornisce alle aziende un accesso centralizzato moltissime informazioni sui clienti attuali e potenziali.

Tra gli altri vantaggi, permette di identificare i migliori clienti, segmentare l’elenco dei clienti e personalizzare il servizio e le iniziative di marketing.