Buyer persona: perché sono importanti e come utilizzarli

La Buyer Persona è un importante strumento di marketing che ti aiuta a definire il profilo del tuo cliente ideale.

Questo strumento teorico, spesso chiamato semplicemente Personas, ti permette di personificare il target a cui ti rivolgi nell’ambito della tua strategia aziendale, è quindi la rappresentazione di un segmento di clienti avente comportamenti d’acquisto comuni.

Identificare correttamente le Buyer pesonas, permette di descrivere dettagliatamente l’utente tipo che acquisterà i tuoi prodotti o servizi e creare una strategia marketing performante. Sarà proprio la conoscenza precisa del comportamento dei tuoi clienti, delle abitudini, i centri di interesse, le aspettative, le preferenze, ma anche le loro avversioni che permetterà di definire messaggi e strategie in grado di rispondere alle loro esigenze.

Solo quando avrai definito questi elementi potrai offrire contenuti in linea con il loro profilo e i loro problemi.Potrai quindi creare una proposta di valore che si sovrapponga perfettamente con il profilo dei tuoi clienti.

Attenzione, puoi creare più Personas per lo stesso prodotto, sarà però importante creare una comunicazione separata per ogni profilo (nel caso abbiano comportamenti differenti) oppure creare una comunicazione che soddisfi gli aspetti comuni ad ogni profilo.

Definire la Buyer Persona ti aiuta a capire dove il tuo cliente cerca informazioni e saprati così concentrare i tuoi sforzi dimarketing, non ha senso infatti investire in un canale di comunicazione su cui i tuoi potenziali clienti non sono abituati ad andare. 

La Buyer Persona ti aiuta a inoltre a sviluppare nuovi prodotti o servizi. Se sai cosa cerca il tuo Buyer Persona, puoi creare contenuti mirati appositamente per loro e far evolvere i tuoi prodotti o servizi in base alle loro aspettative.

Come creare un Buyer Persona

Identifica i tuoi Buyer Persona

Ricorda innanzitutto che le Buyer Persona a cui la tua azienda si rivolge. Puoi cominciare identificando i 4 o 5 profili più rappresentativi dei tuoi clienti aventi interessi ed esigenze distinti rispetto alla tua offerta. Se ne trovi più di 4 o 5, prova a ridurne il numero mantenendo solo i profili più significativi.

Una volta selezionati i profili, assegna a ciascuno un nome che lo identifichi. Tieni presenti tutti gli attori che possono influenzare le tue vendite non sono solo i clienti effettivi ma anche le diverse categorie di prescrittori. Usa la tua esperienza personale per identificarli e caratterizzarli.

Per ognuno i loro identifica i principali criteri di segmentazione, come il settore di attività, la posizione, le responsabilità, ecc.

Descrivi la loro personalità

Dopo aver elencato le tue Buyer Personas, immagina la loro storia e definisci la loro identità comportamentale e il percorso di acquisto. Qual è il loro livello di studio, quale è stata la loro esperienza professionale, come si sono sviluppati?

Puoi anche fare caricature e definire personalità molto marcate per facilitare la fase successiva di definizione dei loro centri di interesse.

Definisci interessi e problematiche

Una volta nei panni dei tuoi acquirenti, immagina le loro aree di interesse e definisci i loro problemi. Simula le problematiche che affrontano quotidianamente in relazione alla loro attività e cosa vogliono cambiare.

Prendi in considerazione il loro obiettivo aziendale (mission della loro azienda), ma anche il loro obiettivo personale di progresso o sviluppo della carriera. Segui le diverse fasi del processo di acquisto, da lead a prospect a cliente per identificare i loro problemi in base a ciascuna di queste fasi.

Identifica i canali che utilizzano

È fondamentale conoscere i media che le tue Buyer Personas consultano per ottenere informazioni e trovare i partner giusti. Durante un brainstorming, identificherai i punti di contatto con questi obiettivi. Non esitate a immaginare media di nicchia, ad esempio siti di videogiochi per raggiungere gli informatici, ecc.

Ricorda infine che il buyer personas è utilizzato sia nel B2B che nel B2C e i campi da includere nel profilo variano a seconda del settore d’azione. Potrebe quindi essere necessario personalizzare i campi da considerare prendere in considerazione. A titolo di esempio potresti anche raccogliere informazioni su grado di maturità del cliente, obiettivi dell’azienda presso cui lavora, fascia di fatturato, ecc.

Come utilizzare il Buyer Peronas

Per creare le Buyer Personas ti sei posto delle domande approfondite sui tuoi clienti ideali e già questo esercizio da solo ti aiuta a notare cose che prima non vedevi. Hai poi confrontato le risposte con quelle del tuo team e questo porta alla luce eventuali incongruenze nelle vostre prospettive e favorirà le discussioni per risolverle.

Per questo uno dei benefici immediati di una Buyer Persona è la possibilità di avere una nuova visione sui tuoi clienti e far si che il marketing, le vendite, lo sviluppo del prodotto e l’assistenza clienti abbiano tutti la stessa visione del vostro cliente ideale.

Una volta definite le Buyer Personas, esse troveranno applicazione utile in una moltitudine di situazioni, ad esempio:

• Sviluppo di nuovi prodotti
  L’utilizzo delle Personas durante lo sviluppo di nuovi prodotti aiuta a identificare quali sono le qualità fondamentali che il nuovo prodotto deve avere per soddisfare i bisogni dei clienti.
  
• Creazione di contenuti rilevanti
  Il marketing può usare le Personas per costruire strategie efficaci di content marketing. Sapere chi è il destinatario della comunicazione aiuta nella produzione di testi e grafiche che siano davvero interessanti per il pubblico di riferimento.
  
• Definizione dello stile comuinicativo
  Soprattutto in una fase di lancio prodotti, l’identificazione del corretto target permette di creare un tono della comunicazione coerente con la propria audience. Molto interessante anche nelle fasi di definizione del packaging o delle etichette.
  
• Miglioramento dei rapporti con i clienti
  Conoscere le Personas aiuta il reparto vendite della tua azienda nei rapporti diretti con i clienti. Comprendere ciò che il potenziale cliente sta affrontando ed essere preparato ad affrontare le sue preoccupazioni, renderà il tuo team molto più efficace.
  
• Miglioramento del customer service
  Anche il team di assistenza clienti può usare le Personas per servire meglio i clienti. Conoscendo i suoi problemi che stanno cercando di risolvere con il tuo prodotto e la frustrazione che provoca quando le cose non funzionano, permetterà al tuo team di supporto di mostrare più empatia.
  
• Miglioramento del targeting della strategia SEO e Sosial
  Nel scegliere le parole chiave con le quali indicizzare il nostro sito web sui motori di ricerca, è sempre necessario immaginare il tipo di ricerche che fanno gli utenti e quali parole utilizzano per cercare online. Diventa quindi molto utile avere bene in mente chi siano i clienti potenziali e quindi le Personas. Anche sui social media  puoi creare campagne sponsorizzate social che parlano direttamente al tuo pubblico target. Puoi anche creare contenuti diversi per ogni Personas definita aumentando così i tassi di conversione e migliorando le campagne sponsorizzate sui canali social.

Esempio di Buyer pesona

Ipotizziamo di voler vendere un applicativo che possa aiutare le piccole aziende e P.IVA a gestire in maniera coordinata e semplificata i propri profili social. Potremmo allora dire:

Nome: Elena
Età: 45 anni
Occupazione: Proprietaria di un negozio di scarpe
Località: Bologna, Italia
Esperienza: 20 anni nel settore retail, di cui 10 come proprietaria del negozio

Background e Bio: Elena è una persona determinata e appassionata, con una lunga carriera nel mondo delle calzature. Dopo anni passati a lavorare per grandi catene, ha deciso di aprire il suo negozio di scarpe nel centro di Bologna. Il suo negozio è conosciuto per la qualità e lo stile unico delle calzature che offre, con un’attenzione particolare al Made in Italy e al comfort.

Nonostante la sua esperienza nel retail, Elena non ha una formazione specifica nel marketing digitale e nella gestione dei social media. Fino ad ora, ha utilizzato i social in modo sporadico per promuovere il suo negozio, ma sa che potrebbe ottenere di più se avesse gli strumenti giusti. Tuttavia, non ha molto tempo da dedicare all’apprendimento di nuovi software complessi e preferisce soluzioni semplici e dirette.

Obiettivi e Motivazioni:

• Aumentare la Visibilità: Elena vuole far conoscere il suo negozio a un pubblico più ampio, attirando non solo i residenti locali ma anche i turisti e i visitatori online.
• Incrementare le Vendite: Utilizzare i social media per promuovere offerte speciali, nuove collezioni, e eventi in negozio, con l’obiettivo di aumentare le vendite.
• Risparmiare Tempo: Desidera uno strumento che le consenta di gestire i social media in modo efficiente senza rubare troppo tempo alla gestione quotidiana del negozio.

Sfide:

• Mancanza di Tempo: Gestire un negozio fisico è impegnativo e Elena non ha molto tempo da dedicare alla promozione online.
• Competenze Digitali Limitate: Pur riconoscendo l’importanza dei social media, Elena non è esperta di tecnologia e trova difficile utilizzare software complessi.
• Gestione del Contenuto: Ha difficoltà a pianificare e creare contenuti regolari e coinvolgenti per i suoi canali social.

Comportamento Digitale:

• Social Media: Utilizza Facebook e Instagram per il negozio, ma solo occasionalmente. Segue altri negozi simili e si ispira alle tendenze del settore.
• Ricerca di Soluzioni: Cerca strumenti semplici da usare, preferendo raccomandazioni da parte di conoscenti o recensioni positive online.
• Canali di Comunicazione Preferiti: Preferisce comunicazioni via email e messaggi WhatsApp per la loro semplicità e immediatezza.

Cosa Cerca in un Software di Gestione Social:

• Facilità d’Uso: Un’interfaccia intuitiva che non richieda tempo per essere compresa o utilizzata.
• Funzionalità di Pianificazione: La possibilità di programmare i post in anticipo, in modo da poter dedicare meno tempo alla gestione quotidiana.
• Supporto Visivo: Strumenti integrati per creare contenuti visivi accattivanti senza la necessità di competenze di design avanzate.
• Report Semplici: Dati e analisi facili da interpretare per capire rapidamente cosa funziona e cosa no.

Citazione tipica:
“Gestire il mio negozio richiede già tanto impegno; ho bisogno di un modo semplice per promuoverlo online senza dover diventare un’esperta di social media.”

Tecnologie e strumenti attuali:

• Social Media Tools: Facebook Business Suite (uso base)
• Design Tools: Canva (uso occasionale)
• Email Marketing: MailChimp (solo per la newsletter settimanale)

Obiezioni all’acquisto:

• Costo: Potrebbe essere riluttante a investire in un software se il costo è troppo elevato rispetto al budget di marketing del negozio.
• Curva di Apprendimento: Ha preoccupazioni riguardo al tempo necessario per imparare a usare un nuovo software.

Esempio di messaggio comunicativo e copy per la personas

Sulla base del profilo sopra ideato possiamo creare un messaggio comunicativo specifico che soddisfi gli interessi e le esigenze del nostro target e la relativa Call to Action, ecco un esempio:

“Gestisci i tuoi Social Media senza sforzo: Il software perfetto per la tua attività”

“Hai un negozio da gestire e poco tempo per dedicarti ai social media? Il nostro software ti offre una soluzione semplice e intuitiva per promuovere il tuo negozio di scarpe online, aumentando la tua visibilità e le vendite senza complicazioni. Pianifica i post in anticipo, crea contenuti accattivanti con pochi clic e segui facilmente le performance dei tuoi post. Il tutto in un unico strumento facile da usare, pensato appositamente per piccole aziende come la tua.”

Call to Action (CTA): “Prova gratuitamente per 30 giorni il nostro software e scopri quanto è facile far crescere la tua presenza online!”

Crea la campagna marketing sui bisogni del tuo Buyer Pesonas

Conseguentemente al messaggio sviluppato ecco come potrebbe essere strutturata la nostra strategia marketing. Ricorda che la buyer peronas è presente in 4 fasi del processo di Inbound Marketing ossia è fondamentale per:

• Attirare un pubblico qualificato
• Convertire il pubblico in lead e potenziali clienti
• Chiudere le opportunità e venerare vendite
• Mantenere i clienti esistenti e trasformarli in promotori

Raggiungere i Buyer tramite i canali corretti

• Social Media (Facebook e Instagram): Utilizza Facebook e Instagram Ads mirati per raggiungere persone come Elena Bianchi. Crea annunci che evidenziano la facilità d’uso del software, con immagini e video dimostrativi che mostrano come il software semplifica la gestione dei social media.
• Email Marketing: Invia una campagna email rivolta a piccole aziende nel settore retail, con focus specifico su negozi di scarpe e moda. L’email dovrebbe includere un caso studio o una testimonianza di un cliente simile a Elena che ha avuto successo utilizzando il software.
• Landing Page Dedicata: Crea una landing page specificamente progettata per piccole attività retail come negozi di scarpe. La pagina dovrebbe contenere un video dimostrativo, testimonianze, i principali benefici del software, e un modulo per richiedere una prova gratuita.
• Content Marketing: Scrivi articoli di blog e guide pratiche su come le piccole aziende possono ottimizzare la loro presenza sui social media, con esempi concreti e suggerimenti utili. Includi sempre un riferimento al tuo software come soluzione ideale.

Messaggi personalizzati

Incentivi e offerte:

Testimonianze e Case Study

Assistenza e Supporto

Obiettivi:

• Conversione dalla Prova Gratuita a Cliente Pagante:
  L’obiettivo è convertire almeno il 20% dei nuovi utenti della prova gratuita in clienti paganti.
• Aumento della Visibilità:
  Incrementare la visibilità online del software attraverso campagne mirate e contenuti di valore.
• Fidelizzazione:
  Costruire una base di clienti fedeli che vedano il tuo software come uno strumento indispensabile per la gestione dei loro social media.

Conclusioni

Abbiamo visto l’importanza di definire Profili Personas sui quali impostare correttamente i messaggi comunicativi e la propria strategia promozionale. Questo utile strumento di marketing è a mio avviso anche uno strumento creativo da utilizzare con tutto il team per raccogliere idee e allineare la visione aziendale.