Ecco spiegato perchè quando racconti al tuo cliente che il tuo prodotto costa meno ma è di qualità superiore NON TI CREDERA’ MAI.
“E’ il paradosso del più che ti sta mettendo in difficolta!”
Se continui ad investire risorse economiche e tempo per di migliorare il tuo prodotto, cerchi di aumentarne caratteristiche e funzionalità ma ti sei dimenticato di “educare” il tuo cliente a percepire le differenze, a distinguerlo dalla massa di prdotti simili e non gli hai insegnato a perferire il tuo prodotto rispetto agli altri stai sicuramente gettando parte dei tuoi denari!
Avere un buon prodotto è sicuramente un aspetto importante, ma devi anche considerare che il cliente spesso non ha gli strumenti e la conoscenza per identificare il prodotto migliore. Molto spesso il consumatore è sotto costante attacco da parte di concorrenti agguerriti con prodotti e offerte simili alla tua.
E’ quindi un utente confuso e l’unica “arma” che può utilizzare per “difendersi” (orientarsi) è il prezzo!
L’unico modo che ha per scegliere da chi comprare é: “Chi fa il Prezzo più basso?”
Conseguentemente il consulmatore o compra dal leader del mercato oppure compra il prodotto che costa meno! E tu con il tuo prodotto se ti trovi nel mezzo di questa forbice probabilmente sei spacciato!
Tu cerchi di migliorare costantemente il tuo prodotto o di farne versioni migliori, ma i tuoi utenti non capiscono le differenze e continuano a chiederti soltanto di ridurre i prezzi e generalmente succede quanto segue:
- Più qualità + maggiori funzionalità = maggiori costi di produzione
- Più costi di produzione + Sconti maggiori = minori margini
Procedento in questa direzione l’unica opzione sarà il fallimento!
Come formare i tuoi clienti
Come abbiamo visto sebbene sia importante creare ottimi prodotti è anche di fondamentale importanza saper comunicare correttamente il vantaggio competitivo degli stessi. Per questo motivo educare il cliente diviene di fondamentale importanza.
Con educare intendo fornire le informazioni necessarie affinchè siano in grado di apprezzare tutti i vantaggi che può ottenere dal tuo prodotto. Per fare questo puoi inserire nella tua comunicazione una serie di informazioni che sicuramente ben conosci ma che non hai mai pensato di sfruttare appieno.
Se hai ideato, progettato, sviluppato un prodotto sarà per te semplice raccontare in che modo soddisfa le problematiche dei clienti, come le scelte tecniche fatte influiscono sul suo funzionamento o come le sue forme ne rendono semplice l’utilizzo.
Se riuscirai a trasmettere tutte queste informazioni allora avrai dato ai tuoi clienti un modo che non sia solamente la valutazione del prezzo di acquisto per valutare il tuo prodotto e confrontarlo ad armi pari con quelli della concorrenza. Otterrai una clientela consapevole delle proprie scelte.
Se poi vorrai fare un po il marchettaro potrai anche creare una USP (Unique Selling Proposition) ossia una frase che riassuma il perchè il tuo prodotto.
Ricorda che puoi formare il tuo cliente non solamente descrivendo i plus del tuo prodotto ma anche fornendo informazioni preziose sul contesto in cui il prodotto verrà utilizzato. Farai crescere la tua clientela e dimostrerai competenza sull’argomento.
Tutte le informazioni che raccoglierai saranno la base per creare una comunicazione online che ti aiuterà nella promozione del tuo prodotto senza per forza dover competere sul prezzo.
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