E’ findamentale differenziarsi dalla concorrenza in modo tale da poter parlare direttamente alla propria nicchia di clienti. L’imprenditore di Toronto Paul Jansen ricorda due parole che lo hanno aiutato a trasformare la sua piccola impresa edile in un’attività fiorente con $ 6 milioni di vendite annuali.
Essere diverso!
“Mio suocero era un broker assicurativo che ha deciso 15 anni fa di concentrarsi sul mercato dei camper”, afferma Jansen. Una decisione azzardata ma che gli ha consentito di vivere molto bene e mi ha insegnato a pensare fuori dagli schemi”.
Il signor Jansen, ha avviato la sua attività, Jancon, nel 2000. Inizialmente, offriva servizi di costruzione edili, ma quando l’economia era in difficoltà, il signor Jansen si è reso conto che era necessario un approccio diverso.
Trova la tua nicchia di mercato
“Le aziende che hanno intrapreso qualsiasi tipo di progetto erano molto più grandi delle mie ed era difficile competere con loro”, afferma. Abbiamo deciso di puntare sui nostri punti di forza, ovvero la costruzione di edifici più piccoli (tra i 500 ei 2.000 mq) e la ristrutturazione. Pochi appaltatori hanno costruito edifici più piccoli, ed è su questo che abbiamo costruito la nostra reputazione”.
Jansen sottolinea inoltre che molte aziende si impegnano a fornire “un buon servizio clienti”, che secondo lui è una promessa vaga e priva di significato. La sua azienda, da parte sua, ha adottato uno slogan più preciso per garantire il rispetto del budget e dei tempi previsti.
“Il mio primo compito è stato quello di ottenere l’impegno incondizionato di tutti gli interessati alla dichiarazione di intenti e di strutturare le operazioni dell’azienda in modo tale da garantire che le nostre promesse siano mantenute”.
Nella sua nicchia di mercato, vale a dire le piccole costruzioni, Jancon è specializzata, tra le altre cose, nella costruzione di asili nido. L’azienda si è costruita una reputazione in questo settore offrendo più di semplici servizi di costruzione. Si occupa, infatti, anche delle formalità amministrative relative all’ottenimento del permesso per l’esercizio di un asilo nido.
“Come indica il nostro sito Web, Jancon non fornisce solo servizi di costruzione, ma semplifica anche la vita dei clienti”
Differenziati, per non combattere solo sul prezzo
Jancon è un ottimo esempio di come un’azienda possa differenziarsi con successo sul mercato. Se non distingui la tua attività dalla moltitudine di potenziali concorrenti, è come giocare alla roulette e sperare che il tuo numero vinca “.
“Inoltre, spesso ti trovi costretto a competere solo sulla base del prezzo. Questo riduce i profitti e può far sembrare la tua attività economica o di second’ordine. ”
Capisci cosa cercano i tuoi clienti
Per questo motivo è importante definire il tuo cliente ideale nel modo più dettagliato possibile, determinando cosa pensa, cosa sente e cosa vuole. Il passo successivo consiste nel predisporre l’offerta e l’approccio di marketing dell’azienda alla luce delle esigenze di questo cliente modello, devi insomma creare la giusta corrispondenza tra necessità del cliente e soluzioni offerte.
“Invece di concentrarti sulle qualità del tuo prodotto o servizio, descrivi l’esperienza che i clienti ne trarranno“, afferma. Quali vantaggi, quali soluzioni o quali soddisfazioni offrite?”
Troppo spesso le aziende confondono la propria concezione di ciò che è bene per il cliente con ciò che il cliente desidera realmente, aggiunge Parker.
“Anche se hai il miglior prodotto al mondo, se non identifichi le persone che probabilmente ti interesseranno e dimostrerai cosa lo rende speciale, non durerai a lungo negli affari.”
Differenziarsi dalla concorrenza o morte!
Se sei indistinguibile dalla massa dei concorrenti, passi inosservato. E la tua ora è giunta.
Roy Osing – autore canadese
Il signor Osing esorta gli imprenditori a trovare “un motivo convincente che mostri ai clienti perché dovrebbero fare affari con la tua azienda e nessun altro” e, in particolare, a scrivere una dichiarazione che descriva ciò che solo tu puoi fare – ad esempio: ” La nostra azienda è l’unico in questa città/paese/mondo ad offrire (così e così)”.
Esempio: la piccola casa produttrice di birra
La piccola azienda che produce birra e si contrappone a giganti del settore come Heniken o Busweiser. è riuscita a trovare un argomento di differenziazione, nella sua comunicazione utilizza l’espressione il nostro malto é tostato.
Ora tutte le birre sono realizzate tramite un processo di tostatura del marchio, nessuna lo dice e solo gli utenti appassionati di birra lo sanno. Questo messaggio comunicativo ha aiutato l’azienda a parlare direttamente alla propria nicchia di mercato gli amatori della birra.
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