vendere online

Se la tua azienda già vende i propri prodotti tramite distributori o agenti ma e stai valutando se aprire un e-commerce per aumentare le vendite in questo post cercherò di fornirti una serie di consigli essenziali per gestire correttamente questo cambiamento senza tralasciare alcun aspetto fondamentale.

vendere online

Per prima cosa analizza il tuo mercato e le competenze della tua impresa per definire una strategia di vendita online. Non basta infatti implementare un sito e-commerce, secondo la mia esperienza ho imparato che le aziende che investono del tempo per comprendere il mercato online relativo al settore in cui operano hanno molte più probabilità di successo.

Questo post cerca quindi di fornirti un quadro completo per analizzare il contesto in cui operi e le capacità organizzative necessarie per sviluppare nel miglior modo possibile la tua strategia promozionale.

Studia i tuoi concorrenti

Il primo passo nello sviluppo della tua strategia deve essere quello di capire il funzionamento delle vendite online nel tuo settore. Un buon punto di partenza è osservare e comprendere le azioni dei leader di mercato e dei tuoi concorrenti diretti al fine di comprendere appieno le migliori pratiche e il posizionamento competitivo.

Ecco alcune domande alle quali puoi cercare di dare una riposta per comprendere al meglio come operano i competitor:

  • Come si distinguono le aziende concorrenti?
  • Chi sono i clienti a cui si rivolgono?
  • Gestiscono promozioni online? Quali?
  • Quali sono le caratteristiche principali del loro sito web?
  • Cosa posso imparare da questi siti web?
  • Come posso distinguermi da questi concorrenti?

Se necessiti di supporto possiamo aiutarti grazie al nostro servizio dedicato

Analizza i tuoi clienti

Il prossimo passo è comprendere al meglio chi saranno i clienti del tuo e-commerce. Per farlo prova a creare un profilo personas rispondendo a queste domande:

  • Quanti anni hanno?
  • Quali sono i loro argomenti di interesse o quali problemi devono risolvere?
  • Perché acquistano online?
  • Quali funzioni si aspettano di trovare in un e-commerce?

Se già possiedi dati sui tuoi clienti raccolti off-line o online hai già una serie di informazioni utilissime per impostare nel migliore dei modo il tuo negozio e-commerce.

Misura l’impatto sui tuoi partner commerciali

Ricordati di verificare come potranno essere influenzate le attività commerciali dei tuoi partner dalla tua iniziativa di vendita online. Valuta i seguenti aspetti.

Quanto dipendi da ciascuno dei tuoi partner? Prendiamo per esempio un distributore dei tuoi prodotti attraverso una rete di negozi al dettaglio indipendenti o agenti distributori. Il lancio del tuo e-commerce probabilmente minaccerà la sua rete di distribuzione, che potrebbe temere che il sito cuasi una riduzione delle vendite in negosio.

  • Come potrai gestire questa situazione?
  • Condividerai una percentuale delle vendite online di una determinata area geografica con i tuoi distributori o agenti?
  • Preferirai inserire il negozio distributore nel tuo processo di consegna?

Sviluppa le competenze necessarie per arire un ecommerce

Il passo successivo è analizzare le capacità interne e determinare quali modifiche sono necessaria per organizzare un business online di successo.

Piattaforma e-commerce: Innanzitutto avrai bisogno di un team tecnico o di un’agenzia in grado di creare il tuo e-commerce e valutare le varie funzionalità da integrare. Chi realizzerà il sito web? Come lo aggiornerai? Quando prendi queste decisioni pensa all’esperienza cliente che vuoi creare sul tuo sito internet.

Marketing digitale: In secondo luogo dovrai sviluppare una abilità di marketing digitale. Sebbene i fondamenti del marketing sono sempre gli stessi sarà fondamentale disporre di competenze speficiche e conoscenze tecnologiche per raggiungere i tuoi clienti.

Logistica: Il successo delle vendite online dipende dalla velocità e affidabilità della spdizione, dalla facilità di gestione dei resi e dalla disponibilità di merce a magazzino.Acquisisci competenze e sistemi per gestire gli ordini, organizzare le spedizioni e anche l’aspetto legato a fatturazione. Dovrai inoltre interfacciarti con corrieri o decidere di affidare l’intera logistica in outsourcing.

Gestione del cambiamento: Vendere online comporta spesso un cambiamento notevole nei processi e nelle attività. E’ importante aiutare il team nel gestire il cambiamento richiesto da un e-commerce. Organizza una comunicazione costante per assicurarti che il processo sia compreso e condiviso, coinvolgi i dipendenti e supportali fornendo formazione sul loro ruolo.

Mentalità digitale: Anche la mentalità èdigitale è di grande importanza per la tua iniziativa di vendita online. Questo perchè i sistemi e la tecnologia per supportare il sito web della tua azienda, il marketing digitale e la nuova logistica costringeranno tutti i dipendenti ad apprendere nuove competenze digitali.

Ascolto e volontà: Un progetto di vendita online richiede l’adattamento a nuovi modi di operare. Per avere successo in questa trasformazione è essenziale ascoltare i clienti, supportare i dipendenti e organizzare i partner commerciali. Tieniti pronto a risolvere eventuali problemi non valutati inizialmente.

Per vendere online devi elaborare un’ analisi di redditività

Ora che hai fatto l’analisi di base dovrai fare delle previsioni finanziarie per verificare la redditività del tuo progetto di vendita online e impostare i tuoi obbiettivi di vendita.

Imposta il tuo budget su un periodi di 3 anni. Qui sotto trovi un esempio molto semplice con dati fittizi per darti un’idea. Per realizzare una previsione puoi anche utilizzare la percentuale di vendite online effettuate nel tuo settore e adattarla al tuo progetto, ricordati inoltre che le vendite, se tutto va bene dovrebbero poi aumentare nel tempo. Dovrai inoltre calcolare i costi di avviamento, gestione e promozione, per la logistica creando una visione il più possibile veritiera di ciò che ti aspetta.

Ecco un esempio di tabella semplificata che consente di inserire i costi e i ricavi del tuo e-commerce per arrivare poi a calcolare il Breach Even Point. Crea uno scenario di vendita ottimistico e uno più pessimista per valutare il numero di vendite necessario per raggiungere il tuo punto di pareggio.

Tipologia costi e-coommerceAnno IAnno IIAnno III
Investimento inizialeXX €
Costi di gestioneXX €XX €XX €
Costi promozionaliXX €XX €XX €
Fatturato previstoYY €YY €YY €

Ti consiglio di scaricare la guida dedicata per valutare quando conviene realizzare un sito e-commerce. Grazie a questa guida potrai simulare costi fissi e variabili del tuo shop online e calcolare correttamente il punto di pareggio.

4 consigli per definire il tuo piano d’azione

Se l’analisi della redditività darà esito positivo e ritieni di poter realizzare il tuo progetto è ora di organizzare il piano d’azione.

  1. Riunisci la squadra
    Coinvolgi l’intero team e i dipendenti che ritieni possano dare un buon contributo al tuo progetto. Diverse testo sono eglio di una. Rivedi e condividi con loro tutte le analisi precedenti in modo che possano contribuire e sentirsi coinvolti nel progetto.
  2. Definisci gli obiettivi
    Definisci obiettivi specifici del progetto con il tuo team. Quale obiettivo vuoi raggiungere e entro quando? Come effettuerai il lancio e la promozione del sito?
  3. Sviluppa un piano d’azione individuale
    il piano d’azione dovrebbe essere il più specifico possibile. Definisci le singole responsabilità e scadenze per ogni attività da svolgere. Dai priorità alle azioni che consentono di raggiungere risultati più importanti
  4. Monitora e Verifica
    Infine comunica il piano d’azione a tutti e aggiornalo regolarmente. Tieni riunioni periodiche per verificare avanzamenti progetti, risultati e affrontare eventuali problematiche
Davide Posteri
Web Marketing

Aiuto le imprese a generare nuove opportunità di vendita tramite il web. Mi piace supportare impenditori nella definizione della propria proposta di valore, nella creazione di un sito in grado di rispondere alle esigenze dei visitatori e nella pogettazione della staregia web marketing. Mi appassiona l'indicizzazione sui motori di ricerca e utilizzare le più recenti tecnologie all'interno dei miei progetti.