La trasformazione digitale è il futuro del B2B

Dopo oltre un anno dal post nato da una riflessione sull’impatto del Coronavirus sulle piccole aziende e su come hanno dovuto sfruttare il local marketing per promuovere la propria attività, volevo proporre una riflessione su come gli effetti della pandemia abbiano impattato nei rapporti commerciali nel settore del B2B.

Sebbene oltre un anno fa, la scelta di rivolgersi a canali digitali per costruire e mantenere rapporti commerciali con i propri clienti era considerata una soluzione momentanea oggi l’adozione delle nuove tecnologie di digitalizzazione del rapporto con il cliente sono diventate la normalità.

Sembra ormai consolidato che il cambiamento intrapreso sia destinato a durare consolidando il comportamento dei decision makers B2B di tutto il mondo. Nonostante le prime timide riaperture, i rapporti tramite piattaforme digitali hanno continuato ad essere preferiti, vuoi per la maggiore sicurezza garantita alle parti, vuoi per il risparmio di tempo dovuto a spostamenti, vuoi per una nuova abitudine ormai consolidata, ma non solo.

Digitalizzazione d’impresa

Le interazioni tramite i canali digitali (da remoto) sono una prassi consolidata con cui si esplora il mercato e si selezionano i fornitori, e un dato ancora più interessante, è che il digitale è entrato anche nella fase di acquisto e riordino dove precedentemente prevaleva il rapporto di fiducia improntato sulla relazione personale tra acquirente e commerciale. Andando oltre possiamo dire che i sistemi digitali hanno snellito questo approccio relazionale grazie a piattaforme automatizzate dove il cliente può interagire e operare direttamente le sue scelte tramite applicativi online.

trasformazione digitale

Questa trasformazione fa riflettere su come l’esperienza di acquisto digitale, tipica del mondo B2C è ormai sempre più consolidata anche nel B2B. Alle aziende del settore è ora richiesto non solo la disponibilità di piattaforme online ma anche un investimento volto a garantire un’esperienza di acquisto positiva e indimenticabile.

Andando ancora oltre possiamo dire che le aziende del B2B sono fatte da persone e che queste si aspettano di ritrovare la semplicità di interazione online che già conoscono quando compiono esperienze di acquisto privatamente anche all’interno di applicativi dedicati al B2B

Inoltre l’elevato valore delle transazioni tipiche del B2B sembra non spaventare gli uffici acquisti che sono propensi all’utilizzo di canali self-service sempre più garantiti dai venditori. La digitalizzazione di quello che era il rapporto personale tra persone, fatto di sensazioni e interazioni è orai sostituito da sistemi informatici in grado di garantire esperienze personalizzate, rapidità e scalabilità.

Recenti tecniche di machine learning e marketing automation vengono a supporto delle piattaforme online fidelizzando i clienti e personalizzando il percorso d’acquisto, con il vantaggio di fidelizzare i clienti e poterne gestire senza problemi grandi quantità. Le grandi aziende del B2B che sanno digitalizzare i propri processi di vendita stanno ottenendo un enorme vantaggio competitivo nei confronti dei loto competitor più lenti e meno avvezzi alla digitalizzazione.

La pandemia, ancora in corso, non ha fatto altro che accelerare questi processi, offrendo nuove opportunità alle aziende più intraprendenti cha hanno saputo sperimentare e digitalizzare il loro metodo di lavoro. La trasformazione digitale è il futuro del B2B e solo le aziende che sapranno adattarsi potranno sopravvivere. Questo è dimostrato anche dal fatto che dopo la riapertura, le relazioni e i contatti remoti hanno continuato ad essere la prima scelta.