Come stimare il mercato B2B della tua azienda

Nell’ambito del marketing B2B (business-to-business), esiste ancora un falso mito che persiste: “È impossibile vendere ad altre aziende tramite il web.”

Questo concetto, ormai superato, non solo limita le opportunità di crescita, ma ignora anchel’attuale andamento del mercato.In questo articolo, vorrei farti scoprire come il web può essere un potente alleato per le vendite nel B2B, sfateremo false credenze  e dimostreremo come le aziende possono generare lead qualificati e concludere affari online.

E’ inoltre opportuno agire tempestivamente e adattare il processo di acquisizione clienti della tua azienda ad operare online. Questo ti aiuterà a non perdere quote di mercato nei confronti di concorrenti più reattivi che hanno già iniziato da tempo a comprendere ed implementare queste strategie.

Ma andiamo con calma e cominciamo a valutare la dimendione del mercato online nel B2B

Stimare il mercato online nel B2B

Contrariamente a quanto si pensa, la domanda di prodotti e servizi online nel settore del B2B non è inesistente. Anche se può sembrarti meno evidente rispetto al B2C, è comunque significativa e in costante crescita. Le aziende e i professionisti sono sempre più propensi a cercare soluzioni e fornitori online, sfruttando motori di ricerca e risorse digitali per individuare i partner giusti per soddisfare le loro esigenze.

E’ quindi per prima cosa importante cercare di quantificare questa domanta onlin e del B2B. Per farti un’idea puoi utilizzare alcuni strumenti dedicati come Google Trends, Keyword Planner o software dedicati all’analaisi di mercato, ti potrai rendere conto del numero di ricerche online effettuate per una determinata keyword. 

Se ti interessa approfondire l’argomento ti consiglio la lettura di: “Scegliere le giuste keyword per la SEO” all’interno del quale potrai imparare come stimare i volumi di ricerca e quindi l’interesse degli utenti. In alternoativa posso assisterti personalemente realizzanto un’analisi di mercato dedicata.

Ora che ti sarai fatto un’idea di quante persone ricercano prodotti come i tuoi online e i trend del mercato potrai decidere le migliori strategie per intercettare tale traffico.

Esempio di stima del mercato B2B online per Keyword

Ipotizziamo che la tua azienda offra condensatori elettrolitici, un prodotto altamente tecnico e dedicato ad un mercato B2B, probabilmente sei convinto che fino ad oggi le aziende che necessitano di tali elementi per produrre i propri prodotti abbiano sempre acquistato tramite fornitori conosciuti o tramite agenti. Utilizzando lo Strumento Keyword Planner di Google puoi scoprire quanto sotto riportato, ossia che ogni mese in Italia vengono effettuate su Google 3780 ricerche (880 + 2900).

Con 3780 ricerche mensili potremmo ipotizzare di ottenere:

• 200 visite al sito
• 20 richieste di contatto (1% percentuale di conversione)
• 2 nuovi clienti al mese! (10% percentuale di conversione al preventivo)

E tutto solamente per questo termine sul mercato italiano! Prova a moltiplicarlo per altri prodotti da te offerti, magari anche su mercati esteri e ti puoi fare ‘un’idea dei numeri che è possibile raggiungere.

Il comportamento di professionisti e aziende sul web

Professionisti e decision-makers B2B non si limitano più a contatti tradizionali o al passaparola. Sempre più spesso, utilizzano il web per informarsi, comparare offerte, e scegliere fornitori, e lo fanno consapevolmente effettuando una richiesta direttamente al motore di ricerca. Questa tendenza è ulteriormente amplificata dall’ingresso in azienda di giovani figure già abituate alla ricerca online di soluzioni.

Sarà quindi necessario andare ad occupare una buona posizione nella SERP del motore di ricerca in modo tale da apparire prima dei competitor con un messaggio di interesse. Questo è valido se il cliente ha consapevolezza della propria necessità o dell’esistenza di un determinato prodotto che la risolve (bisogno consapevole).

In caso contrario le aziende scoprono una determinata soluzione indirettamente tramite un’ ADW o un social netword (bisogno latente) e decidono di approfondire l’argomento. LinkedIn, in particolare, è diventato uno strumento cruciale per le aziende che cercano di fare rete, selezionare fornitori e trovare soluzioni ai propri bisogni. LinkedIn è un potente strumento per la generazione di lead B2B.

Creare contenuti di valore, partecipare a discussioni di settore e utilizzare LinkedIn Ads può aumentare significativamente la visibilità del tuo brand e attirare decision-makers interessati ai tuoi prodotti o servizi.

I tuoi competitor potrebbero già utilizzare strategie di inbound marketing per educare i prospect su problemi che non sapevano di avere, proponendo soluzioni attraverso contenuti mirati e campagne sui social media. Non capitalizzare su questa opportunità significa lasciare spazio ai tuoi concorrenti per affermarsi come leader nel settore.

Se ti interessa approfondire come funziona il mercato B2b ti consiglio la lettura di: “Mercato B2B caratteristiche e strategie marketing“

Tantissime aziende target sono online

Quando valuti il mercato online del B2B non pensare a come hai sempre operato, ho spesso sentito ripetere da imprenditori: “Le mie aziende target non sono o non acquistan online!“. Concludere, senza un’attenta analisi, che nel tuo settore possibili non sono presenti aziende target è un errore che potrebbe costarti caro.

Il web è ricco di opportunità, sia tramite il motore di ricerca che tramite il social, potrai intercettare molte tipologie di attività alle quali offrire i tuoi prodotti. Solamente a titolo di esempio ecco alcuni operatori che potrebbero essere intercettati online:

• Settore industria: dall’industria alimentare a chi assembla corcuiti elettronici ha uffici acquisti o tecnici alla ricerca di nuove opportunità
• Servizi: per funzionare tutte le aziende necessitano di una serie di servizi che spesso sono esternalizzati, come logistica, controllo qualità, comunicazione e promozione. anche il parrucchiere sotto casa necessità di prodotti da utilizzare presso il proprio negozio.
• Professionisti: medici, consulenti, architetti, sono piccole aziende che necessitano soluzioni dedicate come ad esempio un software per la contabilità, cancelleria o tanto altro.
• Commercio: qui le aziende sono costantemente alla ricerca di prodotti e serviziche le aiutino ad essere sempre più competitive.

Potrei andare avanti per ore, come puoi vedere sono moltissime le attività B2B che puoi trovare online alle quali vendere i tuoi servizi. Identificare queste aziende è estremamente semplcie e una volta identificate si tratterà di confezionare un messaggio di loro interesse.

Un suggerimento: crea il messaggio corretto per il tuo target

Uno degli elementi chiave per avere successo nel B2B online è la creazione di un messaggio che rispecchi le reali esigenze e priorità delle aziende clienti. A differenza del B2C, dove spesso il prezzo competitivo è il fattore determinante, nel B2B i criteri di selezione di un fornitore possono essere molto diversi.

Le aziende potrebbero dare priorità a fattori come la disponibilità immediata dei prodotti, la possibilità di consegna in 24 ore, la qualità certificata, o altre garanzie piuttosto che al prezzo. Capire queste priorità è essenziale per costruire un messaggio che risuoni con il target B2B e che li convinca a scegliere il tuo prodotto o servizio rispetto a quello di un competitor.

Per creare un messaggio efficace, è possibile effettuare ricerche online per identificare le domande più comuni che le aziende pongono quando cercano soluzioni B2B. Strumenti già presentati, come Google Keyword Planner o l’ottimo Answer the Public possono aiutarti a scoprire quali interessi vengono più frequentemente cercati e quali temi sono di maggiore interesse.

Puoi anche fermarti ad osservare o intervistare i tuoi clienti, pensare a come ti hanno contattato e quali messaggi sono stati per loro di interesse ti permetterà di raccogliere preziose informazioni da utilizzare per creare contenuti e campagne comunicative che parlino direttamente alle esigenze del tuo pubblico target, posizionando la tua azienda come la scelta migliore.

Vendere B2B in breve

Il mito che il B2B non possa prosperare online è ormai superato. Le aziende che ignorano le opportunità offerte dal web rischiano di rimanere indietro rispetto ai competitor più lungimiranti. La chiave del successo risiede nell’adottare un approccio strategico e consapevole, sfruttando tutti gli strumenti digitali a disposizione per raggiungere, coinvolgere e convertire i potenziali clienti B2B. Se sei pronto a scoprire come il web può trasformare il tuo business B2B, è il momento di agire.

Vuoi scoprire come possiamo aiutarti a conquistare il mercato B2B online? Abbiamo un servizio dedicato a tutte le aziende che necessitano di migliorare la loro comunicazione online.