Quando ho iniziato a lavorare con aziende di rappresentanza, che rivendevano quindi prodotti di altri nel B2B, mi sono reso conto di un problema comune: la maggior parte dei loro siti si limitava a elencare i marchi dei prodotti rivenduti e nel migliore dei casi a presentare i prodotti riportando informazioni tecniche prese direttamente dai cataloghi dei produttori.
Questo approccio, però, ha un limite enorme: non fa emergere il valore dell’azienda, il “perché” un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro rivenditore, come abbiamo raccontato nel post “Promessa di valore: hai definito la tua?”. Ecco perché voglio condividere con te cosa non può mancare nel sito di un’azienda di rappresentanza per raccontare davvero il valore che offrie.
Presenta te stesso, la tua azienda e i tuoi valori!
Sembra una cosa di buon senso, ma quando sei abituato a presentare i tuoi prodotti prima di tutto, non è sempre facile concentrarti sull’anima stessa della tua azienda.
Per generare interesse, presenta l’essenza della tua azienda, la sua portata geografica, ciò che ti motiva, i tuoi obiettivi, il tuo posizionamento sul mercato. Convinci i visitatori della tua professionalità! Non dimenticare i valori che ti guidano e che danno vita ogni giorno alla tua attività.
Oggi, in un mondo incentrato sull’automazione dei compiti, il richiamo all’aspetto umano e alla sua importanza nella società è sempre apprezzato.
1.Presenta i tuoi servizi: non il solo catalogo prodotti
Quando visiti il sito di un’azienda di rappresentanza, che cosa vuoi vedere? Certamente vuoi conoscere i prodotti disponibili, ma quello che fa davvero la differenza è capire quali servizi aggiuntivi puoi offrire. È qui che entriamo in gioco noi, con tutto quello che facciamo a supporto del prodotto stesso. Vediamo qualche utile suggerimento:
- Consulenza tecnica nella scelta e progettazione
Nel corso degli anni ho imparato che il cliente non cerca solo un prodotto, ma una soluzione. Ho notato che figure come ingegneri e progettisti ricercano supporto su come scegliere e integrare i prodotti giusti e a integrarli in sistemi complessi. Questo tipo di supporto, che richiede competenza e una profonda conoscenza del prodotto, è il motivo per cui molti clienti potrebbero preferire la tuia azienda. Se sul tuo sito non spieghi chiaramente che offri questo servizio, stai perdendo un’occasione importante. - Gestione logistica efficiente
Quando gestisco un ordine, non limitarti ad inviare i prodotti: coordina ognio fase del processo, dal magazzino fino alla consegna finale. Questo non è un dettaglio da poco, soprattutto per i clienti che lavorano con tempistiche strette. Sul sito, è fondamentale mostrare come la tua gestione logistica faccia risparmiare tempo e risorse ai clienti. Potresti anche offrire un magazzino dedicato in sede per le consegne più urgenti senza obbligare il tuo cliente ad attendere spedizioni dirette dalla casa mader. - Assistenza post-vendita che fa la differenza
Quante volte un cliente ti ha contattato per risolvere un problema con un prodotto? E quante volte il tuo rapido intervento è stato decisivo per evitare blocchi produttivi? È questo tipo di assistenza che crea relazioni durature. Sul sito, spiega come supporti i tuoi clienti anche dopo la vendita: questo rafforza la loro fiducia. - Sostituzione rapida dei prodotti difettosi
Gestire le sostituzioni non è solo una questione di velocità, ma di attenzione al cliente. Quando un prodotto non funziona o è difettoso, la capacità di risolvere rapidamente il problema è ciò che ti distingue dalla concorrenza. Fai capire ai visitatori del tuo sito che sei sempre pronto a intervenire. - Supporto al primo avvio e certificazione
Uno dei servizi più apprezzati dai clienti è l’assistenza durante il primo utilizzo del prodotto o l’aiuto per ottenere le certificazioni richieste. Non tutti i rappresentanti offrono questo tipo di supporto, ed è proprio qui che possiamo fare la differenza. Sul sito, metti in evidenza questi dettagli: racconta come li aiuti concretamente a semplificare il loro lavoro.
2. Racconta storie vere: il potere dei case study e delle testimonianze
Una cosa che ho imparato è che i clienti vogliono vedere risultati concreti. Per questo, ogni volta che ho realizzato il sito di rivendita ho anche inserito una descrizione di come è stato risolto un problema particolarmente complesso o come è stato gestito un progetto importante, ho raccolto feedback e storie da raccontare.
Sul tuo sito, inserisci una sezione dedicata ai case study: mostra come hai aiutato i clienti in situazioni reali. Le testimonianze, poi, sono un vero e proprio asso nella manica: lasciano parlare chi ha già scelto te e si è trovato bene.
3. Facilita il contatto
Quante volte ti è capitato di visitare un sito e non trovare facilmente un numero di telefono o un modulo di contatto? È frustrante, vero? Sul tuo sito, crea una sezione chiara e ben visibile per i contatti. Io, per esempio, ho aggiunto un modulo semplice che permette ai clienti di richiedere consulenze personalizzate in pochi clic. Questo piccolo dettaglio ha aumentato significativamente le richieste.
In questo caso strutturare delle valide landing page potrebbe essere la soluzione ideale.
4. Usa i contenuti multimediali per spiegare chi sei e cosa fai
Ricordo ancora la prima volta che ho inserito un video sul mio sito: era una breve clip che mostrava i vantaggi di un’analisi della concorrenza. Il riscontro è stato incredibile! I clienti amano vedere il “dietro le quinte”, capire come funzionano i prodotti e come tu li supporti.
Sul tuo sito, inserisci:
- Video di installazione e assistenza
- Infografiche che spiegano processi complessi in modo semplice
- Gallerie fotografiche dei tuoi progetti più importanti
5. Valorizzare il tuo sito per distinguerti dalla concorrenza
In definitiva, il tuo sito deve essere più di un biglietto da visita digitale: deve essere una finestra aperta sul valore che offri. Non limitarti a descrivere i prodotti, racconta chi sei, cosa fai e perché i clienti dovrebbero scegliere te. Così facendo, non verrai più giudicato solo per il prezzo o le caratteristiche tecniche dei prodotti, ma per l’intero pacchetto di servizi che offri.
Conclusione: come realizzare un sito per un’azienda di rappresentanza
Se c’è una cosa che ho imparato, è che il sito web è uno strumento potente, ma solo se usato bene. Racconta il tuo valore, i tuoi successi e il tuo impegno. Non aspettare che i clienti scoprano da soli chi sei: mostrati subito per ciò che vali!
I siti delle azienda di rappresentanza o rivendita devono essere in grado di esprimere con forza i servizi offerti e i valori che guidano l’azienda.
Se l’azienda non è in grado di esprimere perchè un cliente deve rivolgersi a lei sta abdicanto la propria funzione, vuol dire che si sta affidando solamente alla bontà dei prodotti rappresentati. In questo modo sarà confrontabile solo sulla base delle loro caratteristiche e del loro prezzo.
Evidenziare i propri vantaggi anche neo confronti delle aziende tue fornitrici ci permette di non essere soppiantato da una vendita diretta magari tramite un e-commerce B2B che rischierebbe di tagliarla fuori dal mercato. Un fornitore potrebbe infatti, ingolosito dai margini, decider di operare senza distributori o rappresentanti sul teritorio.
Se invece riesci a esprimere tutto il valore aggiunto che sei in grado di offrire vuol dire che riesci a qualificarti come un interlocutore fondamentale e aumenti il valore percepito dall’utente.
