Marketing automation cos’è e a cosa serve

La Marketing Automation è un processo volto a generare contatti qualificati pronti per essere gestiti dalla forza vendita. si basa su di un processo automatizzato di “nutrizione” finalizzato a portarli al grado di sales-ready lead. La marketing automation è quindi un’attività svolta prevalentemente dal settore marketing che definisce la strategia e dalla comunicazione che si occupa di sviluppare contenuti di interesse che aiutino la conversione degli utenti e le successive interazioni.

marketing automationIl principale vantaggio offerto dalla Marketing Automation è di riuscire a creare un gruppo di utenti interessati ai nostri servizi e prodotti sui quali la forza vendita potrà concentrare le proprie attività ottenendo un più alto tasso di conversione potendo lavorare su una serie di contatti altamente profilati che hanno nel tempo mostrato ampio interesse per quanto offerto dall’azienda, senza quindi dover disperdere forse su un numero più ampio di contatti generici.

Inoltre la marketing automation consente di automatizzare l’intero processo di crescita dei lead fino a portarli allo stato sales-ready.

Piattaforme di marketing automation

Sono disponibili piattaforme digitali online pensate per gestire l’intero processo attraverso una serie di automatismi effettuando quindi le attività di: lead generation, lead nutrition, lead scoring e per finire l’integrazione con i CRM aziendali nel quali devono confluire tutti i nominativi raccolti dal sistema.

Queste piattaforme online hanno una serie di sistemi di analytics che consentono di raccogliere e tracciare informazioni provenienti da siti internet, social network, blog, ecommerce ecc, in modo da poter conoscere le attività dei lead e i relativi comportamenti. Vengono quindi tracciate le pagine viste, i tempi di visita, i download, le mail cliccate, post piaciuti ecc. tutte queste informazioni ci consentono di comprende il livello di qualità del contatto generato, quanto è interessato ai nostri prodotti e se è pronto ad acquistare lo stesso o in caso contrario di procedere ad un’attività di lead nurturing che possa aiutare nella conversione dei nostri contatti.

Misurare l’interesse dei lead

Una delle grandi opportunità offerte dalla Marketing Automation è la possibilità di misurare il livello di interesse mostrato dai lead; tale interesse è misurato tramite un parametro nominato lead scoring che associando un punteggio ad ogni azione svolta dal lead e calcolando il totale dei punti accumulati dallo stesso è in grado di darci un’idea di quanto interesse il lead ha dimostrato. Il lead scoring ci permette quindi di capire il livello di maturazione di un contatto e quando questo è pronto per essere passato all’ufficio vendite. Il lead scoring funziona tramite un sistema a punti assegnati secondo una serie di parametri “demografici” propri del cliente e “comportamentali” ossia legati alle azioni da essi intraprese.

A titolo di esempio se ipotizziamo di essere un’azienda che vende MTB potremmo assegnare un punteggio di +5 punti ad un fattore demografico relativo ad una fascia di ‘età degli utenti in quanto compatibile con li nostro target, mentre altri +5 punti potrebbero essere dati agli utenti che si iscrivono alla newsletter, altri +10 punti a chi scarica il manuale di una bici e così via ottenendo un valore totale di interesse determinato dalle azioni che gli utenti compiono aiutando a definire il peso di ogni lead.

Automatizzare le attività di marketing

Come già detto la marketing automation viene implementata tramite l’utilizzo di piattaforme online che consentono di automatizzare le attività di comunicazione svolte nei confronti dei nostri lead facendoli crescere fino a prepararli all’acquisto. Tale attività parte dall’aumento della visibilità e dall’acquisto di pubblicità, si occupa di generare lead, e una volta raccolti di attuare una serie di attività basate sulla fornitura di contenuti pertinenti e rilevanti volti a nutrire il lead fino a portarlo a dimostrare il proprio interesse all’acquisto.

Cuore dell’intero sistema, ancor prima della scelta della piattaforma da utilizzare è l’ideazione di un workflow ossia di un flusso di attività che guida il lead nel suo processo di crescita. Spazio alla fantasia di esperti di marketing e di comunicazione al fine di ideare percorsi di crescita lineari o non che la piattaforma software sarà in grado di far ripercorrere in maniera automatica ai nostri contatti.

Marketing automation workflowI software di marketing automation consentono di predefinire un percorso, ossia un vero e proprio diagramma di flusso che in base alle azioni svolte da ogni utente ne proponga di nuove  e permettono di automatizzare per ogni utente la gestione di tale percorso.

Come abbiamo già visto tali percorsi consentono di attribuire ad ogni utente un punteggio, ma possono anche suddividere gli stessi in liste o segmenti in base al tipo di azioni intraprese, occuparsi della spedizione di email, generare landing page ottimizzate per la conversione degli utenti o o azioni sui social network.

La profilazione progressiva

Il progressive profiling è una delle attività svolte dai software di marketing automation che consiste nella creazione di un profile di ogni lead in maniera progressiva raccogliendo informazioni sullo stesso un po alla volta. si basa sull’utilizzo di moduli dinamici che richiedono un po alla volta, in base al livello di lead scoring di ogni utenti nuove informazioni che contribuiranno conseguentemente a sviluppare nuove azioni automatizzate sui nostri contatti in un percorso ripetitivo di sempre migliore profilazione e raccolta di informazioni sempre pi+ dettagliate ed interessanti.

Il content marketing

Cuore dell’intero sistema di marketing automation è l’utilizzo di content marketing ossia lo sviluppo di contenuti di interesse per i nostri lead che possano spingere gli stessi all’azione aiutando il sistema nella raccolta di maggiori informazioni e fornendone di nuove sempre di maggiore interesse. esempi di contenuti di interesse possono essere:

  • guide
  • articoli, post si blog
  • attività sui social network
  • brochures
  • case studies
  • video
  • infografiche
  • recensioni
  • video demo di prodotti
  • newletters
  • podcast
  • listini prezzi
  • certificazioni
  • comfronti con la concorrenza
  • articoli di giornali
  • applicazioni web
  • app

E questi sono solo alcuni esempi a spiegano il perchè le piattaforme di marketing automatizzato consentono di interfacciarsi con vastissimo numero di applicativi online quali CMS, sistemi di newsletter, CRM, Social Network, sistemi e-commerce ecc.

Applica la marketing automation alla tua azienda

Spero di averti dato un’idea più chiara di come la marketing automation possa contribuire alla crescita della tua attività, non ti resta che contattarci per discutere insieme come applicare queste tecnologie a supporto del tuo business.

 

 

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