Cos’è il Direct Response Marketing?
Il Direct Response Marketing è una strategia che punta a ottenere una risposta immediata da parte dell’utente: una richiesta, un contatto, un acquisto. Ma attenzione: funziona solo se inserita all’interno di una strategia chiara. Senza una direzione definita, anche le migliori campagne rischiano di non portare risultati concreti.
Per questo motivo, prima di attivare qualsiasi azione, è fondamentale costruire un piano marketing che definisca obiettivi, target e canali.
Il Direct Response Marketing fa un uso intenso di landing page per convertire direttamente l’utente in cliente. È quindi un sistema estremamente veloce per generare clienti.
Questa strategia marketing basa il suo funzionamento sul ragionamento che è più conveniente intercettare le esigenze di quegli utenti che hanno bisogno ora dei prodotti / servizi proposti. Il Direct Response Marketing si rivolge quindi ad utenti pronti all’acquisto (caldi) ossia quegli utenti che hanno già metabolizzato la necessità di acquistare una soluzione dei propri bisogni.
Quando utilizzare il Content Response Marketing
Il Content Response Marketing è la strategia marketing ideale per tutte quelle realtà che operano sul bisogno conscio che il possibile cliente ha di risolvere una situazione.
Il lead sta dichiarando una propria necessità o problematica e sta cercando la migliore soluzione alla sua esigenza, ha quindi consapevolezza della propria necessità e probabilmente ha già anche un’idea abbastanza precisa di cosa necessita, vuole ora intervenire immediatamente valutando la migliore offerta per performance, tempistica, qualità, innovazione, ecc.
Il direct response marketing lavora su questi aspetti per proporre una soluzione classica o innovativa ad un bisogno.
Per questo motivo è fondamentale sapere esattamente a chi stai parlando: senza una chiara definizione del target, anche un messaggio diretto rischia di non essere efficace.
Lavorare sulle Buyer persona o su un’accurata analisi del target permette di costruire messaggi realmente rilevanti.
Riassumendo il Direct Response Marketing è la soluzione ideale da scegliere quando l’utente ben chiaro il problema e ha un’idea abbastanza precisa della soluzione che necessita.
A chi conviene il Content Response Marketing
Considerando quanto sopra possiamo affermare che il direct Response Marketing è indicato per tutti i settori che offrono interventi d’urgenza come idraulici, dentisti, meccanici, assistenza informatica, consegne a domicilio ecc.
Questa strategia web marketing può essere utilizzata per la vendita di prodotti che assolvono ad una particolare necessità e non devono essere compresi a fondo per essere scelti, sono tendenzialmente prodotti semplici e ampiamente conosciuti dai clienti.
Oppure per la vendita di prodotti innovativi che risolvono una determinata problematica magari tramite l’utilizzo di uno strumento non conosciuto a tutti, pensiamo ad esempio ad un negozio di informatica che offre un servizio che permette di velocizzare i vecchi PC (esigenza del cliente) al posto di comprarne di nuovi.
Il negozio opera installando un disco SSD più performante e trasferendo tutti i dati e i programmi dell’utente sul nuovo disco fisso. Nel caso di questi prodotti o servizi innovativi sarà la capacità di trasmettere il valore aggiunto della propria soluzione che farà propendere l’utente per una scelta piuttosto che per un’altra.
Implementiamo il Direct Response Marketing
Vediamo ora come questa strategia può essere implementata sul web.
Lo strumento ideale è la realizzazione di una landing page che presenta l’offerta, i vantaggi competitivi e un modulo per stabilire un contatto o acquistare direttamente online.
Ma senza un lavoro strategico a monte, anche la migliore pagina rischia di non generare risultati.
Per questo motivo molte aziende partono da un’attività di consulenza marketing per strutturare correttamente il processo di acquisizione clienti.
Questa landing page deve però essere promossa adeguatamente tramite una strategia SEM (Search Engine Marketing) e un corretto bilanciamento tra SEO, ossia posizionamento organico e campagne PPC a pagamento. In caso di attività locali aggiungo che anche una buona pagina su Google My Business può contribuire notevolmente ad aumentare la visibilità della propria offerta. In questo caso ti consiglio la lettura del post relativo al Local SEO Marketing.
Come puoi vedere tutte le attività promozionali che consiglio sono basate sull’utilizzo del motore di ricerca, questo perché, come già detto il Direct Response Marketing risponde ad un bisogno conscio dell’utente il quale probabilmente dichiarerà lo stesso all’interno di un motore di ricerca.
Content Marketing VS Direct Response Marketing
Sento spesso parlare del Content Marketing come strategia funzionale all’acquisizione di clienti tramite il web e spesso mi capita anche di consigliare la stessa a miei clienti, ma è una soluzione adatta a tutte le realtà? Vediamo insieme le differenze e quando usare una strategia piuttosto che un’altra.
Il Content Marketing consiste nella generazione di contenuti di valore volti a guadagnare posizionamento sui motori di ricerca, far conoscere la propria soluzione e instaurare un rapporto di fiducia con gli utenti. E’ quindi una strategia lenta, ideale per tutti quei settori dove l’acquisto non è spinto da criteri di immediatezza, dove quindi l’acquirente ha un bisogno latente e non consapevole oppure per tutti quei prodotti complessi che necessitano un processo decisionale più lungo supportato magari da un’attività di nurturing dove newsletter e marketing automation vengono utilizzati per costruire una relazione con il lead.
Semplificando potremmo dire che il Content Marketing cerca di generare contatti non ancora pronti all’acquisto tramite l’utilizzo di contenuti mentre il Direct Response Marketing opera effettuando il ragionamento: “perché devo creare un rapporto duraturo con un lead quando posso rivolgermi direttamente a utenti caldi pronti all’acquisto?”
Esempio di Direct Response Marketing
Facciamo un esempio, se sono un meccanico posso creare una newsletter con consigli su come mantenere in perfetta efficienza la propria automobile, probabilmente molti appassionati si iscriverebbero e scaricherebbero le mie guide o i miei video e riterrebbero gli stessi molto utili, ma avere una campagna web marketing che intercetta il bisogno immediato di un utente rimasto a piedi probabilmente avrebbe una maggiore capacità di conversione. Un messaggio del tipo: “La tua auto non funziona? Ci pensiamo noi! Intervento immediato sul posto e auto sostitutiva compresa!” risponde immediatamente alle esigenze del cliente.
Attenzione, se da una parte il Content Marketing necessita un forte impegno per generare contenuti di valore, dall’altra il Direct Response Marketing non è gratuito, necessita di posizionamento SEO e campagne PPC che hanno anche loro un costo.
Riflessioni sul Direct Response Marketing Advertising
Il Direct Response Marketing è un’opportunità per le piccole imprese che necessitano di soluzioni mirate ed efficienti per rispondere immediatamente alle esigenze dei loro clienti e ottimizzare nel contempo gli investimenti.
Talvolta infatti solo le grandi aziende possono permettersi investimenti pubblicitari volti a generare solamente notorietà del marchio o convertire in tempi più lunghi.
La scelta del Direct Response Marketing è comunque fondamentalmente legata alle logiche di mercato del settore in cui operiamo e al prodotto offerto.
Anche nel mio settore della consulenza marketing e della promozione online ho potuto personalmente constatare che molti lead preferiscono andare direttamente al punto e strategie complesse, che piacciono tanto ai markettari, non sempre hanno una buona capacità di convertire.
Come fare male il web marketing
Capita spesso che quando un cliente è interessato ad un servizio e conseguentemente al relativo prezzo, ci si perda proponendogli prima il download di guide, l’iscrizione alla newsletter, una call conoscitiva e infine un appuntamento.
Tutti questi passaggi, sebbene possano essere utili per far maturare un cliente e dimostrare la nostra autorevolezza, non rispondono alle esigenze del cliente che non trovando risposte immediate abbandonerà il nostro sito. E’ qui che entra in gioco il Direct Response Marketing!
