Avere successo con il Marketing Automatizzato

Big Data è apparso nel vocabolario del marketing relazionale circa 2 anni fa. Con le fonti e di qualità delle informazioni fornite direttamente dai clienti diretti, dagli ambienti e dai mercati, ci si è subito resi conto che era possibile generare indicatori che aiutano nel processo decisionale e nella personalizzazione dei rapporti d’affari con i clienti. Ora è possibile sapere che cosa ha fatto un cliente, dove, quando, su qualsiasi piattaforma, etc. per poter posizionare al meglio i nostri sforzi marketing. Siamo cioè in grado di raccogliere una quantità impressionante di informazioni.

Come utilizzare il Big Data nel marketing relazionale?

Abbiamo iniziato a parlare di marketing relazionale dieci anni fa. All’epoca sembrava una grande novità, ma non era stato davvero il caso, era soprattutto il modo di farlo che era cambiato. Nei primi anni 2000, si poteva già dimostrare il legame tra il vecchio magazzino generale e il marketing relazionale.

L’esempio del magazzino generale

Una volta, e ancora oggi in alcune zone rurali, si trovava il piccolo negozio di alimentari in cui titolari e dipendenti conoscevano il nome di ciascuno dei loro clienti. Era il tipo di piccolo negozio dove forse non si trovavano tutte le marche, ma il servizio era straordinario e personalizzato.
Quando un cliente abituale entrava in questo negozio generale, il personale era a conoscenza delle sue esigenze. Lo conoscevano, chiedevano della famiglia, offrivano i prodotti, presentavano le novità, etc. Vi era una chiara relazione tra la cliente e l’impresa.
A partire dai primi anni del 2000 il marketing relazionale, così come lo conosciamo ora è in realtà una sistematizzazione di questa vicinanza. Le informazioni vengono ora raccolte in un ambiente informatico anziché nella testa delle persone. Oggi, poiché il cliente non è sempre fedele a un negozio e che gli assistenti sono sempre diversi, è molto difficile più creare queste relazioni d’affari personali. Aziende come Metro hanno adattato il loro modello e offrono ora le carte fedeltà. Questo tipo di programma propone dei buoni sconto personalizzati per ogni cliente sulla base degli acquisti fatti. La conoscenza del cliente si trova quindi al centro del sistema tecnologico. Nel caso delle carte fedeltà, è allora possibile conoscere i prodotti acquistati, il valore del paniere
d’acquisto, il tempo di visita, la posizione, ecc tutti questi i dati in ultima analisi servono per capire meglio la clientela e a definire i personaggio tipo per migliorare l’offerta.

Smart Data

Smart Data consiste nell’analizzare i dati ottenuti sul cliente al fine di separare ciò che è importante, o critico, da ciò che non lo è. Esso consente di rispondere rapidamente a un comportamento sulla base di indicatori specifici. Come l’impiegato nel negozio generale, non c’è bisogno di ricordare tutto ciò che una persona
ha detto o fatto. Alcune informazioni non sono necessarie per stabilire la relazione. Lo Data Smart è pertanto, il mezzo con cui si analizzano i dati (Acquisti, comportamenti, interessi, demografia) per creare indicatori utili per personalizzare le comunicazioni.

Esempi di indicatori creati partendo dal Big Data:

  •  coinvolgimento dei clienti
  • livello di coinvolgimento del cliente (messaggi aperti e cliccati)
  •  abitudini (giorno, ora, la piattaforma)
  •  ciclo di acquisto del cliente (frequenza, tappe)

L’obiettivo finale di Smart Data è di reagire al momento giusto, con il messaggio giusto al cliente giusto per generare reddito supplementare. Qui è dove entra in gioco il marketing automatizzato.

L’odierno marketing relazionale è molto simile al vecchio metodo di vendita adottato nei vecchi negozi, salvo ora usiamo strumenti tecnologici. Il marketing automatizzato è uno di questi strumenti.

Non lasciamoci travolgere – Cominciamo poco a poco

Per essere efficace, una strategia di marketing automatizzato non deve essere complessa. Sia per mancanza di tempo per preparare la strategia, mancanza di risorse per pilotare un progetto o la mancanza di “So quello che faccio”, si può iniziare con un progetto più piccolo. E ciò è del tutto corretto e non significa che non sarà possibile ottenere buoni risultati. Ecco qualche idea per iniziare nel mondo dell’automazione.

Passo 1 – Definire l’obiettivo

Secondo un recente rapporto di Ascend2, uno degli obiettivi più comuni che motivano l’implementazione di uno scenario automatizzato di marketing è quello di migliorare la produttività (45%). Per raggiungere questo obiettivo,si tratta semplicemente L’odierno marketing relazionale è molto simile al vecchio metodo di vendita adottato nei vecchi negozi, salvo ora usiamo strumenti tecnologici. Il marketing automatizzato è uno di questi strumenti. automatizzare le azioni per le quali non c’è bisogno di intervenire direttamente. Così è possibile monitorare le campagne per i clienti e i prospects, risparmiando un sacco di tempo nella gestione e manipolazione.

Passo 2 – Cosa possiamo automatizzare?

La maggior parte dei messaggi che possono essere automatizzati sono molto semplici da implementare.
Ecco tre esempi che si sono dimostrati efficaci più volte:

  • Messaggio di benvenuto
    Questo messaggio è destinato alle persone che si iscrivono alle proprie comunicazioni, partecipano ad un programma di fedeltà o sono nuovi clienti. Esso può assumere molte forme, sia uno sconto su un acquisto che una semplice formula di benvenuto personalizzata. Questo è spesso il primo contatto con la persona quindi sentiamoci liberi di essere creativi al fine di catturarne l’interesse.
  • Cartolina di auguri
    I messaggi di compleanno richiedono poco sforzo per il rendimento ottenuto. Sono un modo semplice per raggiungere le persone durante un evento personale. Se già inviare auguri di Compleanno regolarmente in modo manuale, nulla è più semplice che automatizzarne l’invio.
  • Monitoraggio delle transazioni
    Questi messaggi richiedono di legare i dati d’acquisto all’invio di e-mail, cosa che può costituire una sfida, se i sistemi non sono già connessi, può però valerne la pena.
    Automatizzare le conferme degli acquisti, il monitoraggio degli ordini, i consigli sui prodotti complementari e i sondaggi sulla soddisfazione, lasciano tutto il tempo per dedicarsi ai prospects
    senza compromettere l’esperienza dei clienti.
Passo 3 – Diventare fanatici del Marketing automatizzato

Quando saranno implementati i primi messaggi automatizzati e preso familiarità con il processo, si può passare al livello successivo. È possibile ad esempio, creare una sequenza al fine di far maturare dei
prospects (lead nurturing) o implementare uno scenario basato sul ciclo di vita dei clienti. Scommettiamo che una volta che avremo cominciato, avrete un sacco di idee di scenari da sviluppare?

Benvenuto! Una piccola parola dal potenziale enorme.

Vediamo come migliorare il proprio marketing automatizzato. Lo sapevate che le e-mail di benvenuto generano 4 volte di più l’apertura e 5 volte più i clic delle e-mail regolari? Se c’è una possibilità per
raggiungere i propri contatti, è questa! Il messaggio di benvenuto è quindi un ottimo punto di partenza per una campagna automatizzata con l’obiettivo nella maturazione dei contatti (lead nurturing). Questo messaggio ha il vantaggio di raggiungere ilcontatto all’inizio del rapporto per poi costruire una base solida per il futuro.

Un marketing con una sceneggiatura da Oscar

Diversi tipi di messaggi possono essere implementati e innescati da eventi specifici o in periodi di tempo definito. Ecco alcuni esempi di messaggi che è possibile includere nel vostro scenario.

  • Presentazione delle funzionalità interattive e dei supporti del proprio sito
  • Promozione sui Social Media
  • Pubblicità di strumenti di supporto e di auto formazione
  • Indagine sulla soddisfazione
  • Profilatura progressiva con incentivo
  • Presentazione di prodotti nuovi o complementari
    Durante la creazione di un tale scenario, è importante ricordare che la sequenza deve essere logica per il destinatario. L’obiettivo è quello di portare gradualmente verso una azione (acquisto). Se il primo messaggio è troppo aggressivo, si rischia piuttosto di dover ritrovare questi contatti in una futura campagna di rilancio per contatti inattivi. E soprattutto, non dimentichiamo l’essenziale! Dopo aver determinato quali messaggi che si desidera includere nella sequenza, occorre, ovviamente, scriverli. Ecco alcune cose semplici da tenere a mente al fine di garantire il successo dei propri messaggi.
  • In ogni messaggio il suo soggetto
  • Oggetto del messaggio che colpisce
  • Frasi brevi e semplici
  • Call to Action evidente

I messaggi di benvenuto generano 4 volte più aperture e 5 volte più clic rispetto ad altri tipi di messaggi di posta elettronica.

Esempio di flusso pianificato per un progetto di marketing automatizzato
Esempio di flusso pianificato per un progetto di marketing automatizzato

La raccolta dei dati

A questo punto conosciamo meglio il processo automatizzato di marketing per poterlo usare in modo efficace. Abbiamo visto che i Smart Data di cui abbiamo parlato prima mirano a dimostrare che
è necessario utilizzare i dati in modo intelligente se si vuole raggiungere i clienti e i prospects in modo efficace. Raccolta, analisi e monitoraggio dei profili dei propri consumatori sono passi certamente cruciali per il successo delle strategie e delle campagne di successo.
Ma raccogliere queste informazioni può essere un processo impegnativo. La linea è sottile tra insistere e spaventare il contatto o non chiedere sufficienti informazioni rilevanti.
Questo è il motivo per cui l’uso di tecniche di profiling progressivo, sostenuto da una sequenza di marketing automatizzato, diventa efficiente e redditizio. Profilando poco a poco i propri prospects, il tasso di
conversione così come la fedeltà dei clienti miglioreranno notevolmente. La profilazione progressiva a corto o lungo termine consente di raccogliere diverse informazioni demografiche e le preferenze d’utilizzo.

Raccogliere i dati senza annoiare le persone

Un modo per raccogliere i dati regolarmente per migliorare il profilo del contatto senza necessariamente chiedere tutto in un unico formulario è quello di sviluppare moduli dinamici. Così i campi obbligatori saranno diversi a seconda delle informazioni che si hanno già rispetto a quelle di cui si ha bisogno. Il primo formulario della sequenza dovrebbe contenere non più di 2-6 campi facili da completare. Moduli più piccoli sicuramente assicurano un miglior tasso di conversione. Poi, ad ogni interazione successiva (generata scaricando un documento o la messa online di un evento,ecc,),
si potrà chiedere informazioni diverse a seconda del ciclo di vita del cliente gli obiettivi complessivi. Ad esempio:

  • Nome, Cognome, E-mail
  • Data di nascita, Titolo
  • Budget, preferenze sui prodotti

Si inizia facendo un elenco delle domande da porre a propri prospect. Quindi si determina un ordine logico secondo i propri obiettivi e il ciclo di vendita e quindi si automatizza il tutto!

Sia che si utilizzino moduli periodici o sequenze di raccolta di informazioni automatizzata, il vantaggio di utilizzare profiling progressiva è costituito dal fatto che non solo si sarà in grado di raccogliere informazioni pertinenti attraverso il ciclo di relazione con il cliente o prospect, ma soprattutto costruire una comunicazione bidirezionale con i contatti.

La chiave del successo: pertinenza

Una migliore comprensione degli interessi e delle preferenze dei consumatori promuove lo sviluppo di contenuti maggiormente personalizzati e offerte specifiche per le loro esigenze. Inoltre, l’esperienza dell’ utente sarà notevolmente migliorata. Infatti, in base al comportamento del dei clienti – click nella newsletter, pagine visitate sul sito e lo shopping online – si sarà in grado di inviargli offerte personalizzate e orientarlo con consigli su coerenti con le loro abitudini. Queste offerte possono essere attivate da un evento specifico, lasciando tutto il tempo necessario per pianificare e realizzare le altre attività di marketing.

Iniziamo!….

Esempi di domande da porsi nello sviluppo delle vostra strategia:

  • Quali altre informazioni vorreste conoscere dai vostri prospects?
  • Quale è la durata media di ciclo di vita dei vostri cliente?
  • Che tipo di comunicazione volete mettere in atto? Nel breve o lungo termine, comunicazione sui prodotti o sui servizi, etc.
  • Quanti tipi di comunicazione desiderate avere? Fanno già parte di una strategia multicanale?

 

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